Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Tomáš Tiefenbach

5 trikov ako tromfnúť konkurenciu nízkymi cenami

16.02.2015 | Tomáš Tiefenbach

Nie je žiadne umenie dať zľavu. Dokážete si ale nízke ceny trvalo udržať? Inšpirujte sa firmami ako Wal-Mart, McDonalds a IKEA a pozrite sa, ako to robia tí najlepší.

  • Tlačiť
  • 13

V článku Podnikatelia: vstup zakázaný 2 som vám sľúbil story o tom, ako sa podniká na Ukrajine, a prečo som tam vlastne zatvoril biznis. Sľúbil som vám detaily z biznisu, opis mafiánskych praktík niektorých "obchodných partnerov", štátne regulácie a mnohé iné zaujímavosti. Ak vás to zaujíma, celú story si môžete prečítať TU.

Teraz ale späť k biznisu na Slovensku - v blogu 9 tipov ako objaviť vlastný niche a zarobiť som vám ukázal, ako si vybudovať konkurenčnú výhodu na základe stratégie odlíšenia sa od konkurencie. Existuje aj alternatívna stratégia – nákladový vodca.

Trochu som vás od tejto stratégie odhováral, ale keď som už ukázal A, ukážem vám aj B. Žial, väčšina firiem túto stratégiu nedokáže správne aplikovať, a preto často končia v strate. Hlavný dôvod je, že tieto firmy idú dole s cenou na úkor vlastnej marže.

Ukážem vám teda 5 trikov , ako veľké spoločnosti typu Wal-Mart, McDonalds, Ikea úspešne využívajú túto stratégiu a dosahujú zaujímavé zisky:

1. Ceny dodávateľov držte pri zemi

Ak chcete zákazníkovi ponúkať produkty nízkej ceny, musíte ich aj vy nakupovať lacno. Túto stratégiu dotiahol takmer k dokonalosti Wal-Mart, ktorý svojich zákazníkov láka na trvalo nízke ceny. Pointa je v tom, že Wal-Mart sa snaží držať ceny nižšie ako konkurenti dlhodobo a nie iba počas výpredajov a akcií.

Wal-Mart-u? sa to darí najmä vďaka správnemu výberu dodávateľov – takmer výhradne sa spolieha na lacných domácich producentov a dodávateľov z krajín tretieho sveta, kde sú nízke mzdy, a teda aj výrobné náklady.

Navyše, vďaka obrovským realizovaným objemom má významnú vyjednávaciu silu. Totiž, čím vyššie objemy firma u svojich dodávateľov robí, tým má voči nim silnejšiu pozíciu a môže si ľahšie diktovať nákupné ceny. 

2. Zamestnávajte lacnú pracovnú silu

Neviem čím to je spôsobené, že takmer každý druhý Slovák sníva o vlastnej reštaurácii alebo aspoň kaviarni. Odhadujem, že je za tým iba podnikateľská neskúsenosť alebo absencia sofistikovenejšieho nápadu: „Mám voľné peniaze a neviem do čoho ich investovať? Otvorím si vlastnú reštauráciu!“

Koľko ale poznáte ziskových reštaurácií? Ja osobne veľmi málo. Reštaurácie s Michelinskou hviezdou sú zväčša imidžová záležitosť a majitelia ich zväčša dotujú zo svojich ostatných ziskových biznisov.

Jedna z TOP firiem, ktorá na Slovensku podniká v oblasti Gastro je Medusa Group. Ročný obrat tejto skupiny sa pohybuje okolo 13mil EUR (dáataá? za PRESTO a GASTRONIX sú z r.2013 + Medusa Group za r.2012 – zdroj Finanstat.sk). Celkom slušné, poviete si.

 

Medusa Group v číslach - Finstat.sk

Menej priaznivý je však zisk celej skupiny - pohybuje sa “iba” okolo 165 tis. EUR. Zisková marža je teda iba niečo málo nad 1.2%. Návratnosť aktív je iba o málo vyššia. Dám to do kontrastu so softvérovou firmou ESET, ktorá má na Slovensku ziskovú maržu nad 19% a návratnosť aktív na úrovni vyše 86%.

Navyše, v prípade Medusa Group hovoríme o slovenskej gastro jednotke s veľmi skúseným manažmentom – ako si potom gastro-amatér môže myslieť, že otvoriť si reštauráciu, disco alebo kafe ?čo kafe...bude zlatá baňa? Ak sa však chcete inšpirovať a naozaj si otvoriť ziskový biznis v oblasti gastro, zoberte si radšej príklad z McDonalds.

McDonalds má vymakaný tréningový systém, vďaka ktorému dokáže zamestnať prakticky kohokoľvek, bez ohľadu na jeho predchádzajúce pracovné skúsenosti. Keďže McDonalds nemusí zamestnávať skúsených kuchárov, môže si dovoliť aj rádovo nižšie mzdy. Navyše, môže čerpať z prakticky neobmezeného pracovného trhu neskúsených (a lacných) zamestnancov

Základom tejto stratégie sú:

  • Perfektne definované role – každý zamestnanec má priradenú určitú procesnú “rolu” a pozná svoju náplň práce a kompetencie.
  • Sofistikovaná delba práca – proces výroby produktu je rozdelený na veľmi jednoduché pracovné úkony, čo minimalizuje vplyv individuálneho pochybenia.
  • Striktné procesy – každý vie čo, kedy a ako má robi.ť
  • Prepracovaný tréningový systém – praktická výučba zamestnancov, vďaka ktorej dokážu v krátkom čase zaškoliť prakticky kohoľvek na výkon svojej “role”.
  • Vysoká zastupiteľnosť – zamestnanci rotujú medzi “rolami”, takže po čase každý dokáže zastúpiť každého.

Dobrá správa je, že to čo funguje McDonalds môže úspešne fungovať aj vo vašej firme, lebo tieto metódy sú generické. Stačí ich iba prispôsobiť pre váš biznis.

3. Preneste drahú prácu na zákazníka

V ktorej časti procesu masovej výroby sú najvyššie HR náklady? Možno to znie prekvapivo, ale zvyčajne to býva v posledných fázach implementácie a personalizácie. Totiž, ak produkty vyrábate na výrobnom páse po tisíckach kusov, hodinová sadzba ľudí, ktorí sa na výrobe podielajú, sa “roztopí” medzi tisícky produktov.

Keď však musíte niečo upraviť na mieru, zvyčajne to niekoľko násobne navýši cenu produktu, lebo zrazu sa náklady viacerých zamestnancov alokujú na jeden jediný kus produktu.

Spomenul som firmu ESET, ktorá vyrába antivírusy – jej produkty na svete používa vyše 100 miliónov používateľov. Náklady na vývoj sa preto “roztopia” na milióny predaných licencií. Náklady na pravidelné aktualizácie sa tiež “roztápajú” na milióny predaných produktov.

Teraz si však predstavte, že by nejaký pracovník ESET-u chodil za každým jednotlivým zákazníkom a inštaloval mu antivírus na počítač. Áno, v Indii je takýto spôsob predaja antivírusov bežný. V našich podmienkach (vyššia hodinová sadzba a dopravné náklady) by sa však antivirus s touto službou nepredával za €39.90 ale za násobky  tejto ceny. Ide o to, že dopravné a implementačné náklady by sa zrazu “roztápali” na jednu jedinú inštaláciu.

Možno podobne uvažovali aj v IKEA – na čo míňať peniaze na doručenie a poskladanie nábytku vlastnými technikmi, ak si ho zákazník môže odviezť a poskladať doma sám. IKEA mu radšej pribalí podrobný návod a pár skrutiek navyše. Malá zmena v cenovej politike, ale obrovská zmena vo výrobe – IKEA musí teraz výrobky dizajnovať nielen aby sa lacno vyrobili, ale aj ľahko poskladali.

Aj to je jeden zo spôsobov, ako si IKEA drží marže relatívne vysoko oproti ostatným low-cost výrobcom. Skúste sa preto aj vy zamyslieť - ktoré náklady by sa dali preniesť na zákazníka vo vašom biznise?

4. Dajte zákazníkovi iba to, za čo si platí

Leteli ste už niekedy s Singapore Airlines alebo Qatar Airways? Tieto aerolinky vynikajú aj v ekonomickej triede vo viacerých ohľadoch… personalizované TV s množstvami programov, horúce utierky pred aj po odlete, obstojná strava, atď.

Raz som mal kombinovaný let tradičných a low-cost prepravcov (na niektorých trasách je to enormne rýchle a lacné) a prestúpil som na linku, ktorú zabezpečoval Ryan Air. Priznám sa, keď som prestúpil “niečo” mi tam chýbalo. Je to podobný pocit, asi ako keď z Mercedesu CL presadnete do Lady Niva.

Tým “niečo” mám namysli presne tie benefity, ktoré som si tak pochvaloval u Singapore Airlines. To “niečo” je aj jedným z dôvodov, prečo som u Ryan Air platil za letenku 19 EUR namiesto niekoľkých stovák. O horúcich utierkach som mohol snívať a najesť som sa mohol až na letisku. Ale účel to splnilo – z bodu A do bodu B som sa dostal načas.

Dokážem preto pochopiť, ak niekto na kratšie lety preferuje low-cost prepravcov a akceptuje nižšie ceny aj na úkor sparťanskejších podmienok. A nehovoríme tu o žiadnej minoritnej skupine – low-cost prepravcov využívajú stovky miliónov zákazníkov ročne.

Opýtajte sa preto svojich zákazníkov - za ktoré features sú ochotní platiť (must have) a ktoré sú pre nich iba príjemným spestrením produktu (nice to have). Ak chcete byť nákladový vodca po vzore low-cost aeroliniek, ponúknite svojim zákazníkom iba to, za čo sú naozaj ochotní aj zaplatiť.

5. Neustále zlepšujte procesy

Čítali ste už niekde, v akých náročných podmienkach musia pracovať skladníci v Amazone? V priemere musia spracovať zásielku každých 33 sekúnd a denne nachodia aj vyše 17km. Navyše, kvóty pre skladníkov sa neustále zvyšujú a časy na spracovanie objednávok skracujú.

Samozrejme, Amazon neočakáva, že zo svojich skladníkov vychová šprintérov na 100 metrov a neustále zlepšuje svoje interné procesy. Na tento účel Amazon zamestnáva armády procesných špecialistov, ktorí po mravenčích kúsoch zlepšujú každý jeden proces vo value stream mape – od rozloženia skladu, cez umiestnenie tovaru, po vyhľadávanie tovaru, atď.

Napríklad, skladníci majú k dispozícii lokalizačné zariadenie, aby čo možno najrýchlejšie našli hľadaný tovar. To všetko prispieva k tomu, že priemerný čas spracovania zásielky sa neustále skracuje.

Je aj vaša firma tiež ochotná investovať časť zisku do procesných zlepšení podobne ako to robí Amazon, aby si nákladové vodcovstvo udržala dlhodobo?

Ak vás článok zaujal, spojte sa a autorom cez LinkedIN alebo Facebook

Inšpiráciu ako tvoriť ziskové produkty nájdete v mojom blogu>>>

Zdroje:

Hospodárske výsledky, zisky, tržby a finančná analýza slovenských firiem

Walk 11 miles a shift and pick up an order every 33 seconds: Revealed, how Amazon works staff 'to the bone'

Examples of Cost Leadership & Strategy Marketing

 

  • Tlačiť
  • 13

Rubrika Podnikanie, procesy, produkty

Tagy Podnikanie, Procesy, Produkty

Tomáš Tiefenbach

Tomáš Tiefenbach
  • Počet článkov: 16
  • Priemerná čítanosť: 3948
  • Priemerná diskutovanosť: 9
  • RSS blogu

O blogu

Už vyše 5 rokov pomáham firmám tvoriť ziskové produkty a expandovať na nové trhy. Pri svojej práci využívam osvedčené metodiky ako ITIL, Lean a Six Sigma. Pozrite si moje bezplatné rady, ako spraviť váš biznis ziskovejší TU>>>



Ak vás moje blogy zaujali, spojte sa so mnou cez Facebook alebo LinkedIN

Tomáš Tiefenbach

Tomáš Tiefenbach
  • Počet článkov: 16
  • Priemerná čítanosť: 3948
  • Priemerná diskutovanosť: 9
  • RSS blogu

O blogu

Už vyše 5 rokov pomáham firmám tvoriť ziskové produkty a expandovať na nové trhy. Pri svojej práci využívam osvedčené metodiky ako ITIL, Lean a Six Sigma. Pozrite si moje bezplatné rady, ako spraviť váš biznis ziskovejší TU>>>



Ak vás moje blogy zaujali, spojte sa so mnou cez Facebook alebo LinkedIN

Kalendár sa načítava...