Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Richard Páleník

Ako pes a mačka. Keď si marketing a predaj konkurujú.

13.04.2015 | Richard Páleník

Rastúce firmy - nedovoľte aby sa vám vymkli z ruky vzťahy medzi vašimi najdôležitejšími oddeleniami.

  • Tlačiť
  • 2

Vzťahy medzi predajom a marketingom vo väčších firmách sú niekedy ako pes a mačka. Predaj si myslí, že marketing nedostatočne podporuje jeho potrebu dennej produkcie, marketing zasa obviňuje predaj, že nedokáže dostatočne využiť obchodné príležitosti a spolieha sa iba na cenové akcie.

Marketing sa cíti byť nad vecou, pracuje s prieskumom trhu, číslami a tvorí si svoj obraz o tom, čo zákazník potrebuje. Cíti sa byť článkom, ktorý rozhoduje o správnej cene a profite produktov či služieb.

Predaj sa zasa cíti bez možnosti ovplyvniť to, čo sa ponúka zákazníkovi, jeho spätná väzba sa často prehliada a návrhy sa bohorovne odmietajú. A výsledok? Keď sa niečo nepodarí, jeden je vinníkom a druhý je „na koni“. Žiadny pocit spoločnej zodpovednosti za úspech alebo prehru. Pre vlastníka to však znamená, že jeho biznis nefunguje optimálne, pretože chýba synergia medzi dvomi najdôležitejšími článkami vo firme.

Je to dôsledok prílišnej špecializácie. Z marketingu sa stala veda o masovej komunikácii, analýze dát, interpretácie prieskumov trhu. Každá táto „vedecká“ oblasť si vyžaduje odborníkov, ktorí vidia síce do veci hlboko, ale cez úzky priezor. Realita na „pľaci“ im však uniká, často im chýba kontakt s reálnym zákazníkom a reálnou situáciou.

Na druhej strane je predaj zahltený kontaktom so zákazníkmi a svojou administratívou. Často nevidí súvislosti, nerozumie otázkam profitability. Hlavnou odbornosťou sú interpersonálne zručnosti a schopnosť presvedčiť. Plánovanie, strategické úvahy, práca s rozpočtom sú im často cudzie. Rozdiel v osobnostnom nastavení je teda obrovský. Vzniká priestor pre vysokokonkurenčné vzťahy.

Pre rastúce firmy, kde nutne nastáva podobná špecializácia, by to malo byť varovanie. Doterajší úspech na trhu bol určite daný aj kvalitným zladením celej organizácie. Vznik vnútrofiremných konkurenčných vzťahov je častým spoločníkom rastu. O to horšie, ak je to medzi predajom a marketingom. Jedným z riešení je udržať tieto tímy pod jednou strechou, pravidelne rotovať stredných manažérov, aby si na vlastnej koži (a naostro) vyskúšali rôzne aspekty obchodu, a ponechať im spoločné kritériá odmeňovania.

  • Tlačiť
  • 2

Richard Páleník

Richard Páleník
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 1440
  • Priemerná diskutovanosť: 4
  • RSS blogu

O blogu

Som konzultant v oblasti stratégie a riadenia obchodu. Pomáham CEO a majiteľom firiem objaviť a preskúmať pragmatické stratégie ako reagovať na ich tržné výzvy. Mám skúsenosti v poradenstve ako aj v riadení obchodu a to mi umožňuje prinášať priame a efektívne riešenia.




www.ceopartners.eu



www.richardpalenik.cz

Richard Páleník

Richard Páleník
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 1440
  • Priemerná diskutovanosť: 4
  • RSS blogu

O blogu

Som konzultant v oblasti stratégie a riadenia obchodu. Pomáham CEO a majiteľom firiem objaviť a preskúmať pragmatické stratégie ako reagovať na ich tržné výzvy. Mám skúsenosti v poradenstve ako aj v riadení obchodu a to mi umožňuje prinášať priame a efektívne riešenia.




www.ceopartners.eu



www.richardpalenik.cz

Kalendár sa načítava...