Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Orsolya Véghová

Rokovať ako "sviňa"

05.11.2011 | orsi

Ako na ťažkého rokovacieho partnera?

  • Tlačiť
  • 0

Nedávno som dostala netradičnú požiadavku: pomôcť v príprave na náročné rokovanie s ťažkým partnerom. Môj zadávateľ podľa predchádzajúcich skúseností čakal len to najhoršie. Predpokladal klasické mocenské hry: zastrašovanie, nátlak, vydieranie, ktoré protistrana veľmi úspešne aplikuje a štandardne donúti protivníkov, aby sa vzdali bez boja. Cieľom rokovania bolo ukončiť spoluprácu a samozrejme obe strany mali svoje záujmy a  mali čo aj stratiť.

Chvíľu som toto zadanie predýchavala. Ak ste čítali niektorý z mojich predchádzajúcich blogov, viete, že som poslom slušného jednania, korektných vzťahov, veľkorysosti a autentickosti. Sama som však aj na vlastnej koži zažila, že nie vždy to funguje a sú prípady, kedy sa musí pritvrdiť. Neviem, či existuje literatúra, ako realizovať mocenské hry a nátlakové techniky. Nikdy som to nezisťovala. Nápady som mohla teda čerpať z rokovacích techník a z vlastných skúseností, kedy som bola svedkom takéhoto prístupu. Vybavili sa mi tiež scény z amerických seriálov z firemného a právneho prostredia, kde sa zobrazuje neustály „boj“.

Vo všeobecnosti sa dá povedať, že pred každým rokovaním si pripraví každá strana fakty a právne argumenty, ktoré sú v jeho prospech. Zváži aj všetky riziká. Má predstavu o svojom cieli, ale aj o minimálnych nárokoch. Ak ich nedosiahne, je pripravený odísť od rokovacieho stola a riskovať dôsledky. Urobí si tiež predpoklad o pozícii druhej strany. Počas rokovania si priebežne overuje svoje predpoklady o pozícii protihráča.

Okrem objektívnych vecí, ako fakty, zmluvné podmienky, legislatíva a  vynutiteľnosť práv, výsledok silne ovplyvňuje  aj skutočnosť, ako viete počas rokovania presvedčiť partnera o vašej silnej pozícii. Je potrebné preto s nadsázkou prezentovať vašu „reálnu“ pozíciu a neprezradiť váš minimálny scenár. Keď preženiete požiadavky, riskujete, že to bude pre druhú stranu „no deal“. Úspech odmeriate jedine subjektívne tým, ako blízko ste sa dostali k Vášmu cieľovému stavu. Vyhráva ten, kto má „pevnejšie nervy“ presvedčivo zahrať, že je silný.

V konkrétnom prípade sme prišli na nasledovné drobné triky, ktorých cieľom bol poslať odkaz: „Mám to na háku“ – inými slovami „som silný“.

  • Meškať z dohodnutého stretnutia
  • Obliecť sa ležérnejšie, ako by bolo štandardom.

Aj miesto stretnutia hrá dôležitú rolu. Výhodu má ten, na koho teritóriu sa rokovanie odohráva.

Ďalej podľa mojich skúseností je dôležité pri tvrdých rokovaniach čo najmenej rozprávať. Silu preukazujete tak, že prezentujete len pozíciu, konkrétne to, čo požadujete. Ak zdôvodňujete a argumentujete, tak je dôležité skrátiť to na úplné minimum. Príliš dlhou obhajobou a argumentáciou totiž strácate pozíciu, keďže to môže vyzerať ako neistota na vašej strane.

 Súčasťou ťažkých rokovaní sú samozrejme aj vyhrážky druhej strane, t.j. čo budú ďalšie kroky, ak sa nedohodnete. Ak však „stratíte hlavu“ pri vyhrážkach a  ukážete svoje emócie, opäť strácate pozíciu. Vyhrážky sú podľa mňa  účinnejšie, ak sa len naznačujú. Prípadné útoky a vulgarizmy tiež strácajú na účinnosti, ak sa preženú. Prezradzujú totiž, že ste stratili hlavu. 

Technika dobrý a zlý policajt je dosť známa, či už sa realizuje naozaj dvomi osobami, alebo len jedna rokujúca strana používa prístup „push and release“, t.j. strieda nátlaky a „krajšiu tvár“, ktorá chápe záujmy druhej strany a ponúka riešenia prijateľné pre obe strany.

Podľa mojich skúseností, pomôže psychike pri rokovaní, ak sa vopred v duchu pripravíte aj na úplne najhorší scenár, t.j. že odídete od rokovacieho stola.  Môjmu zadávateľovi sa nakoniec podarilo úspešne ukončiť rokovanie – rozhodli naozaj spolu fakty, zmluvné podmienky ale v silnej miere aj „nervy“ rokujúcich strán.   Od rokovacieho partnera, ktorého nakoniec zastupoval profesionálny vyjednávač (právnik) načerpal aj nové triky. Druhá strana totiž, keď už došlo k licitovaniu a na konkrétne čísla, v jednom momente začala húfne prepočítavať na kalkulačke. Vysielali tým odkaz, že už je to na úplnej hranici, alebo až za hranicou ich najhoršieho scenára. Ak blafovali, robili to veľmi dobre :-D  Tiež použili techniku, že potrebujú konzultovať so zadávateľom. Takže aj oni poznali, že nechať čakať a „dusiť  vo vlastnej šťave“ vyčerpáva protivníka.

 

  • Tlačiť
  • 0

Orsolya Véghová

Orsolya Véghová
  • Počet článkov: 10
  • Priemerná čítanosť: 2210
  • Priemerná diskutovanosť: 3
  • RSS blogu

O blogu

Certifikovaný business coach a poradca manažérov využívajúca podnikateľské skúsenosti, ako aj vlastné manažérske skúsenosti z nadnárodného koncernu. Jej tipy nájdete aj na portáli <a href="http://www.mycoach.sk">www.mycoach.sk</a>

Orsolya Véghová

Orsolya Véghová
  • Počet článkov: 10
  • Priemerná čítanosť: 2210
  • Priemerná diskutovanosť: 3
  • RSS blogu

O blogu

Certifikovaný business coach a poradca manažérov využívajúca podnikateľské skúsenosti, ako aj vlastné manažérske skúsenosti z nadnárodného koncernu. Jej tipy nájdete aj na portáli <a href="http://www.mycoach.sk">www.mycoach.sk</a>

Kalendár sa načítava...