Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Martin Mišík

Tradičnému štýlu predaja odzvonilo?

26.01.2011 | Salesexpert

So starým obchodníckym prístupom u dnešného zákazníka neuspejete. Treba to proste robiť inak.

  • Tlačiť
  • 0

Dnešný zákazník je iný ako pred 15 rokmi.  Má informácie (niekedy viac ako samotný predajca), je sebavedomejší a zároveň opatrnejší. S tradičným prístupom už predajca nemá veľké šance na úspech. Hlavne v aktívnom predaji, kde vyhľadáva a oslovuje potenciálnych zákazníkov. Dnes už nestačí zavolať a navrhnúť potenciálnemu zákazníkovi nezáväzné stretnutie. Zákazník nemá na to čas ani chuť. Problém je v tom, že predajca neponúkne zákazníkovi žiadnu pridanú hodnotu takéhoto stretnutia. Dnes musí obchodník vedieť "predať" aj samotné obchodné stretnutie.

Výhodu majú predajcovia, ktorí dokážu od zákazníkov získať dostatok doporučení. V tom prípade sa stretnutie dá dohodnúť ľahšie.  Napriek tomu, len cca 1 až 2 predajcovia z 10 si doporučenia pravidelne pýtajú. Strach z odmietnutia? Možno. Alebo nedostatok disciplíny vytvoriť si takýto návyk.

Aj v samotnom procese predaja nastali zmeny. Zákazníka nezaujíma váš produkt. Chce, aby ste ho zbavili jeho problému a to dlhodobo. A nech s tým nemá veľa starostí. Niektoré firmy ešte stále nútia zákazníkov prispôsobovať sa ich predpísaným postupom. Zákazníka nezaujíma, že "u nás sa to robí takto". Nakúpi tam, kde sa to bude robiť podľa neho. Bodka.

Ďalší rozdiel oproti "starým dobrým časom" je, že ak aj zákazníka získate, zďaleka to nemusí byť vzťah na dlhé roky. Zákazník má na výber a konkurencia sa tiež snaží. Dnes na zmenu dodávateľa stačí zákazníkovi oveľa menší dôvod, ako kedysi. Obchodný vzťah nie je ako manželstvo. Zákazníka k vám vôbec nič neviaže. Samozrejme, ak mu nedáte dostatočne silný dôvod, aby vám zostal "verný".

Príliš málo pozornosti sa venuje popredajnej starostlivosti o zákazníka. Najväčšie bohatstvo totiž  leží práve tam. Za podmienky, že so zákazníkom dokážete udržiavať vhodnú formu komunikácie. Raz za mesiac zavolať a opýtať sa, či niečo nepotrebuje, nie je vhodná forma komunikácie. Takto sa z predajcu rýchlo stane "otravný spammer". A z vášho existujúceho zákazníka sa stane nový zákazník vašej konkurencie.

To je niekoľko zmien, ktoré v oblasti predaja v posledných rokoch nastali. A nebolo to kvôli kríze, i keď tá to tiež ovplyvnila. Ako ste sa prispôsobili týmto zmenám vo vašej firme?

 

  • Tlačiť
  • 0

Tagy proces predaja, popredajná starostlivosť, nový zákazník, dohodnúť si stretnutie so zákazníkom, doporučenia, stratégia predaja

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Kalendár sa načítava...