Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Martin Mišík

Recesia, predaj a stratégie.

13.12.2011 | Salesexpert

Ofenzíva, defenzíva, alebo akú stratégiu zvoliť v predaji?

  • Tlačiť
  • 0

Nejdem hádať, ako sa prejaví súčasný vývoj ekonomiky (a politiky) v bežnej slovenskej obchodnej firme v budúcom roku. Ale zrejme to nebude jednoduchšie ako minulý rok. Samozrejme, najhorší postup je vyčkávať, čo bude. Preto je namieste otázka:akú stratégiu v predaji zvoliť, aby sa vás prípadná recesia dotkla relatívne čo najmenej?

Ponúkajú sa dve hlavné stratégie:

1. ofenzívna (v útoku)

2. defenzívna (v obrane).

    Nenechajte sa pomýliť-to neznamená, že je na výber.  Potrebujete použiť obidve!

    Pri získavaní nových zákazníkov treba byť v mohutnej ofenzíve. (A to nie len v recesii.) Aké nové metódy požijete vo vašom predaji na nové akvizície? S tými starými si zrejme nevystačíte. Medzi tie účinnejšie patrí vytváranie neformálnych partnerstiev, joint-ventures. Nájdite si partnera, ktorý "obsluhuje" rovnakú cieľovú skupinu, ale nekonkurujete si. Dohodnite sa na vzájomnej "výmene" kontaktov a zákazníkov. Preto si pri jeho výbere dajte pozor, aby to bol seriózny partner a robil kvalitnú robotu. Pretože v hre bude ja vaše meno. Dajte pozor, aby aj on vám mal čo ponúknuť na oplátku.

    Pri existujúcich zákazníkoch si určite nezabudnite vytvoriť účinnú obranu. V recesii sa zvýši konkurenčný tlak. Urobte opatrenia, aby to pre vašich zákazníkov nebolo veľmi výhodné odísť ku konkurencii. Vytvorte im lojalitné programy, uzatvorte dlhodobé kontrakty, aj keď iba rámcové.  A samozrejme, dodávku a zákaznícky servis robte na 150%.  Máte v databáze zákazníkov, ktorým ste sa už 2-3 mesiace neozvali? Tak hneď, ako toto dočítate, ozvite sa im. Pretože dve tretiny zákazníkov kúpi u konkurencie iba preto, lebo ich pôvodný dodávateľ už nekontaktoval.  A to je v tejto dobe osudová chyba.

    Pri vytváraní obchodného plánu na rok 2012 pamätajte na obe stratégie. Neskôr sa vám to vráti v podobe väčšej "anti-krízovej" odolnosti. A ak náhodou žiadna veľká kríza nepríde, zažijete rekordnú expanziu.

     

    • Tlačiť
    • 0

    Rubrika Manažment predaja, Ciele a plánovanie

    Tagy stratégia predaja, prozákaznícka orientácia, plánovanie, Manažment predaja, obchodná politika

    Diskusia (0 reakcií)

    Martin Mišík

    Martin Mišík
    • Počet článkov: 27
    • Priemerná čítanosť: 2328
    • Priemerná diskutovanosť: 1
    • RSS blogu

    O blogu

    Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

    Martin Mišík

    Martin Mišík
    • Počet článkov: 27
    • Priemerná čítanosť: 2328
    • Priemerná diskutovanosť: 1
    • RSS blogu

    O blogu

    Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

    Kalendár sa načítava...