Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Martin Mišík

Pri predaji používajte laser, nie brokovnicu!

26.04.2011 | Salesexpert

Je chybou strieľať do prázdna, keď môžete presne zacieliť a trafiť.

  • Tlačiť
  • 0

Je zrejmé, že každý zákazník má pre kúpu svoje vlastné dôvody. Napríklad pri kúpe auta môže muž očakávať dynamiku a rýchlosť, žena bezpečnosť alebo nízku spotrebu.  Alebo naopak :-) Teda každého zákazníka počas predajného rozhovoru zaujímajú iné informácie.

Chybou mnohých obchodných prezentácií je snaha povedať a ukázať zákazníkovi čo najviac. Ako výstrel z brokovnice. Zákazníkova pozornosť je obmedzená a rozhodne nebude počúvať všetko, čo predajca hovorí. Preto by mal predajca povedať hlavne také informácie, ktoré zákazník potrebuje počuť. Ktoré sú to? To si predajca musí zistiť otázkami. V žiadnom prípade nedoporučujem robiť "univerzálne" prezentácie. Tie sú o všetkom a o ničom. Počas nej sa zákazník s najväčšou pravdepodobnosťou začne zaoberať svojimi vlastnými myšlienkami.

Najlepšia je prezentácia šitá zákazníkovi na mieru. V nej zdôrazníte, ako váš produkt/služba rieši práve jeho problém. Ukážete mu vlastnosti a úžitok, ktorý ON očakáva. Takto zvýšite pravdepodobnosť, že si zákazník v duchu povie: "To je presne to, čo potrebujem!" Ako zásah laserom. Navyše je takáto prezentácia zvyčajne kratšia a zákazníka neunaví zbytočnými informáciami.

Druhou a snáď najväčšou chybou ohľadne prezentácie je, že prebehne príliš skoro. Ak sa zákazník pýta na nejaký produkt, ešte to neznamená, že má záujem a treba začať prezentovať. Takto si predajca podpíli pod sebou konár, ani nevie ako. Obchodný rozhovor má totiž svoju logiku a postupnosť.  Dobrý predajca vie, ako má počas predaja postupovať a drží si kontrolu nad rozhovorom. Inak každá skratka iba predĺži cestu k predaju.

 

  • Tlačiť
  • 0

Rubrika Obchodný rozhovor

Tagy proces predaja, komunikácia so zákazníkom, prezentovanie

Diskusia (0 reakcií)

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Kalendár sa načítava...