Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Martin Mišík

Predajca-kto si myslíš, že si?

19.04.2011 | Salesexpert

Vnímanie samého seba je pre mnohých predajcov kameňom úrazu.

  • Tlačiť
  • 0

Pri obchodnom rozhovore zákazník vníma nielen to, čo predajca hovorí. Veľmi intenzívne vníma aj to, čo predajca vyžaruje. Komunikácia je komplexný vnem - od slov, tónu hlasu, mimiky, gestikulácie až po vnímanie  emócie predajcu. Hovorí sa, že pocity zákazníka sú ovplyvnené vo väčšej miere (až okolo 70%) mimoslovnými vnemami. Bolo by teda dobré, aby vyžarovanie predajcu bolo pozitívne. Ako to dosiahnuť?

V prvom rade samotným postojom k predaju ako takému. Chápem predaj ako presviedčanie zákazníkov, aby kúpili môj produkt? Alebo ako službu, vďaka ktorej zákazník niečo získa, alebo zlepší? Cítim sa byť prosebníkom, alebo poradcom na riešenie určitých potrieb a problémov zákazníkov? Som presvedčený o tom,čo predávam, alebo mi to je jedno? Ak správne chápem svoju hodnotu, tak to zo mňa zákazník bude cítiťa tak sa bude ku mne aj správať.

Ako sa prejavuje, ak predajca má na seba správny pohľad? Pri rozhovore so zákazníkom je pokojný a vyrovnaný a udržiava očný kontakt. Nehovorí príliš rýchlo. Ak hovorí predajca príliš rýchlo, dáva tým nepriamo najavo, že sa obáva predčasného ukončenia rozhovoru zo strany zákazníka. V prípade, že zákazník na stretnutie bez vysvetlenia mešká, nebude na neho čakať dlhšie ako 15-20 minút. Ak čaká na zákazníka príliš dlho, je to signál, že asi nemá veľa iných obchodných príležitostí a preto je odkázaný práve na tento jeden obchod. Čo by ste si mysleli o zubárovi, ktorý napriek tomu, že pol hodinu meškáte, nemá v kresle ďalšieho pacienta? Prejavom nesprávneho postoja predajcu  je napríklad aj tolerovanie častého rozptýlenia zákazníka počas obchodného rozhovoru. Ak si počas 10 minút rozhovoru zákazník vybaví 3 telefonáty a predajca napriek tomu "nezakročí", stavia sa do pozície podriadenosti. A tak ďalej...

Sú to síce detaily, ale zákazník si podľa toho urobí o predajcovi obraz. Ak nechá na sebe "orať", zákazník si ho nebude vážiť a nebude ho považovať za partnera. O čo skôr predajca nastaví pravidlá pre vzájomnú komunikáciu, o to skôr ho zákazník začne brať vážne.  Na predajcu, ktorý si je vedomý svojej hodnoty (to znamená hodnoty, ktorú vie priniesť zákazníkovi) a dá to aj pocítiť, sa zákazník díva s oveľa väčším rešpektom.  A čo vyžarujete vy počas rozhovoru so zákazníkmi?

 

  • Tlačiť
  • 0

Rubrika Postoj v predaji

Tagy obchodné zručnosti, komunikácia so zákazníkom

Diskusia (0 reakcií)

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Kalendár sa načítava...