Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Martin Mišík

Odmeňovací systém-modla motivácie?

03.10.2011 | Salesexpert

Ak očakávate od provízneho odmeňovacieho systému, že sa postará o motiváciu predajcov, ste vedľa!

  • Tlačiť
  • 0

Mnohí podnikatelia a manažéri predaja spoliehajú v oblasti motivácie obchodníkov na provízny systém odmeňovania.  Očakávajú, že sa postará o výsledky. A často bývajú sklamaní.  Ako je to možné? Veď obchodníci si svoj príjmový strop určujú sami. Tak prečo zo seba nevydajú maximum? Prečo?  Možnosti príjmu sú jedna vec. A ochota vyjsť zo svojej zóny komfortu je vec druhá.

Akonáhle je príjem obchodníka vyšší ako je jeho pomyselné  "životné minimum", stáva sa pre neho nepohodlie silnejšou "anti"-motiváciou ako peniaze. Povedzte vášmu obchodníkovi, že keď zdvihne telefón a osloví denne o 10 potenciálnych klientov viac, predá viac a zarobí viac. Stavím 1:100, že nezavolá ani jednému navyše! Iba kvôli peniazom to neurobí (ak má na pohodlné prežitie).  Preto je z hľadiska obchodných výsledkov firmy nezastupiteľným prvkom vedúci predaja.

Systém odmeňovania je nástroj, ktorý môže (a mal by)  využívať. Ale nesmie od neho očakávať  zázraky, nech je systém odmeňovania akokoľvek dobre nastavený.  Dobrý šéf predaja by mal byť schopný používať správny štýl riadenia. Vedieť, ako pristupovať ku každému jednému predajcovi. Pretože všetkých riadiť rovnako sa nedá. Vhodný štýl riadenia a dobre nastavený systém odmeňovania je už veľmi silná kombinácia. Pretože nad vnútorným súbojom finančného "chtíča" a pohodlia predajcu bdie ešte niekto iný, kto berie v úvahu aj obchodné ciele firmy. Bohužiaľ, to býva často to posledné, čo predajcu motivuje...

 

  • Tlačiť
  • 0

Rubrika Manažment predaja

Tagy Manažment predaja

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Kalendár sa načítava...