Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Martin Mišík

Nový šéf predaja-spása alebo pohroma?

13.04.2011 | Salesexpert

"Nová metla dobre metie", hovorí slovenské príslovie. Ako je to s novým šéfom predaja?

  • Tlačiť
  • 0

K výmene na poste vedúceho predaja najčastejšie dochádza z dvoch dôvodov: buď predchodca svoj post nezvládol a musel odísť, alebo bol veľmi úspešný a postúpil vyššie. Pri prvých krokoch šéfa predaja je preto veľmi dôležité uvedomiť si, v akom stave svoj post po predchodcovi prevzal. Najčastejšou chybou je práve držanie sa spomenutého príslovia. Nový šéf predaja začne robiť zmeny bez ohľadu na to, ako predaj v tom čase funguje.

Ak prevzal dobre fungujúce oddelenie predaja, kde obchodníci podávajú dobré výkony, je zásadnou chybou začať veci meniť. V tom prípade je najlepšie pokračovať v tom, čo robil jeho predchodca. Samozrejme,všetko sa dá vylepšovať. Ale najprv treba zistiť, ako a vďaka čomu veci fungujú a za každých okolností je nutné tento zdravý základ zachovať. Začať meniť funkčné veci je totiž sabotáž, nech si hovorí kto chce, čo chce.

Iná situácia je, ak nový šéf predaja prevezme obchodné oddelenie v dezolátnom stave. Z nejakých dôvodov predošlý šéf predaja svoj post nezvládol-slabé výkony, nízka morálka tímu, slabá starostlivosť o zákazníkov. V takomto prípade nový šéf zmeny urobiť musí. A čím rýchlejšie, tým lepšie! Ak nájdete niekoho silno krvácať, nijako mu nepomôžete tým, že sa s ním budete rozprávať, alebo sa budete na neho dívať a čakať, že sa sám uzdraví. Treba konať.

Ako má teda postupovať nový šéf predaja? Po prvé: musí zistiť, v akom stave je oddelenie, ktoré prevzal. Aké má výsledky? Aký je dlhodobý  trend jeho výkonov? Aký je tam systém práce? Aké sú výsledky za posledné obdobie? Aké sú výkony jednotlivých obchodníkov? Po druhé: podľa toho, čo zistil, by mal použiť jeden z dvoch štýlov riadenia. Ten, ktorý sa hodí na danú situáciu. Teda nie zmeny za každú cenu. Potom má šancu, že sa celé oddelenie a jeho obchodné výsledky posunú na lepšiu úroveň.

Preto-či bude nový šéf predaja pre firmu spásou alebo pohromou záleží od toho, aké prvé kroky urobí po nástupe do svojej funkcie.

 

  • Tlačiť
  • 0

Rubrika Manažment predaja

Tagy Manažment predaja

Diskusia (0 reakcií)

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Kalendár sa načítava...