Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Martin Mišík

Nalaďte sa na klientovu vlnu

22.02.2011 | Salesexpert

Nedopustite, aby sa vaše procesy stali prekážkou v predaji.

  • Tlačiť
  • 0

Zažili ste už ako zákazník situáciu, že ste mali nejakú požiadavku ohľadne postupu pri kúpe a odmietli vás s poznámkou: "U nás sa to robí takto"? Na jednej strane jasne zadefinované predajné procesy vo firme, na druhej strane individuálne požiadavky zákazníka. Čo by malo mať väčšiu váhu?

Otázka je, čo je pre vás  výhodnejšie. Nie jednoduchšie, ale výhodnejšie. To si musí každý obchodník alebo obchodná firma spočítať sama.  Žijeme v časoch, kedy sa aj marketing začína šiť na mieru individuálnemu zákazníkovi. Predaj by nemal byť výnimkou.

Nekomplikujme to zákazníkovi viac, ako je nevyhnutné. Raz som potreboval vyriešiť situáciu ohľadne poistenia mojej domácnosti, pretože som sa presťahoval. Oslovil som známeho, pretože sa pohybuje v poisťovníctve.  Zadefinoval som svoju požiadavku a očakával som konkrétny návrh alebo riešenie. Namiesto toho prišla informácia, že so mnou musí urobiť celkovú analýzu mojej situácie, lebo u nich to tak robia. Že tým sa odlišujú od iných firiem-nerobia iba sólo produkty, ale celkové riešenie klientovej situácie. Trval som na tom, že potrebujem vyriešiť iba poistenie domácnosti, ostatné veci neplánujem v tomto čase meniť. Sklamaný známy poznamenal, že šéf ho za to veľmi nepochváli. V tomto prípade sa z konkurenčnej výhody stala nevýhoda.  To je príklad, kedy je zákazníkovi vnucovaná nejaká šablóna. Netvrdím, že zákazník má vždy pravdu. Nemá. Ale mal by mať právo vybrať si.

Iný príklad je, keď zavoláte do dodávateľskej firmy s nejakou požiadavkou a oni vás odbijú tým,  že "to" má na starosti iné oddelenie. Je to nepochopenie najhrubšieho zrna. Každý by mal predsa mať "na starosti", aby zákazník bol obslúžený čo najrýchlejšie a najkomfortnejšie.

Nákupné rozhodnutia sú ovplyvňované emóciami viac ako logikou. Firma, ktorá u zákazníka vytvorí emóciu "tu sa o mňa starajú, tu je to pre mňa pohodlné a jednoduché", môže získať pred konkurenciou veľký náskok. Nie tým, že ČO klientovi dodá, ale tým, AKO mu to dodá.  Tým, že sa naladí na jeho vlnu. Nech to nazveme prozákaznícka orientácia, alebo iba jednoducho po slovensky "vyjsť zákazníkovi v ústrety".

 

  • Tlačiť
  • 0

Tagy proces predaja, stratégia predaja, chyby vpredaji, prozákaznícka orientácia

Diskusia (0 reakcií)

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Kalendár sa načítava...