Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Martin Mišík

Keď sa predáva iba na "pol plynu"...

02.04.2011 | Salesexpert

Dôvodov slabých výkonov predajcov môže byť niekoľko. Toto sú tie najčastejšie.

  • Tlačiť
  • 0

Predaj je kľúčovou aktivitou každej firmy. Preto sa mu väčšinou aj dostáva dostatok pozornosti. Ale čo ak napriek tomu výkony predajcov nie sú také, aké by mali byť? Dokonca aj tí najlepší v tíme padajú s číslami dole. Zachraňujete situáciu tým, že vy sám (ako majiteľ alebo obchodný šéf) prinášate do firmy nové zákazky. Dočasne to určite pomôže, ale to nie je riešenie. Čo môže byť príčinou?

Prvý dôvod býva ten, že aj keď firma má dostatok predajcov, mnohí z nich nikdy nedostali potrebný "zácvik". Jedna vec je dať predajcovi produktové školenie, a druhá vec je zasvätiť ho do osvedčených obchodných postupov. Dať mu príležitosť, aby videl svojich skúsenejších kolegov v akcii a mohol byť súčasťou reálnych obchodných situácií. Je dobrému všeličo vysvetliť, ale nie je nad to, keď to môže nováčik v predaji vidieť aj na vlastné oči. Nezacvičení, alebo iba teoreticky zaučení predajcovia zvyknú na začiatku robiť množstvo zbytočných chýb. Týmto firma prichádza o objednávky a nový predajca o ilúzie a nadšenie. Dobré zaškolenie a zácvik majú cenu zlata.

Ďalší dôvod môže byť, že predajcovia majú pohodové, ale nie dostatočné tempo. Nie, že by nič nerobili. Robia, čo majú a možno sú aj vytrvalí. Ale ak za hodinu máte prejsť 100 km, päťdesiatkou sa vám to nepodarí. Finančná motivácia v tomto prípade sama o sebe nikdy neprinesie očakávaný efekt. Každý z nás máme svoju hranicu, za ktorú sami od seba nepôjdeme, aj keby sme mohli zarobiť viac. V tomto prípade má nenahraditeľnú úlohu manažér predaja.  To je skutočné umenie manažmentu-dostať od ľudí viac, ako sú schopní urobiť sami o sebe. Manažment predaja nie je o tom-dať ľuďom ciele a čakať, či ich dosiahnu. Riadiť predaj znamená denne byť v kontakte s predajcami a starať sa o to, aby predávali.

Tretia možnosť, navyše často prehliadaná je, že niekto medzi predajcami "kazí vzduch". Niekto cielene medzi nimi šíri negatívne informácie, čím postupne upadá morálka celého tímu. Zrazu počúvate z každej strany, že "ešte je kríza, klienti nemajú peniaze, sme drahí, konkurencia podlieza ceny,..." a preto to nejde a vlastne ani nemá cenu sa o to snažiť. Čím dlhšie necháte takúto atmosféru pôsobiť na vašich ľudí, o to menšia nádej bude, že sa to podarí napraviť. Niekedy už nezostane nič iné, ako vymeniť ľudí. A to je to krajné riešenie. Hlavne si to treba všimnúť a včas zasiahnuť.

Štvrtý dôvod sa vyskytuje hlavne vo firmách, kde je väčšina dlhoročných predajcov. Možno zažili staré "zlaté" časy, kedy stačilo iba byť tam a klienti sami prichádzali. Doba sa medzi tým zmenila, ale prístup predajcov možno nie. Nechcú sa vzdať svojho pohodlia. Stále čakajú a dúfajú, že klient príde.  Je to ako kľudný rybník. Nechcite, aby tie kapre plávali rýchlejšie. Jack Welch, dlhoročný šéf GE raz povedal:"Ak zmeny vonku (organizácie) predstihnú zmeny vo vnútri, koniec je na dosah." Dnes už nestačí byť iba odbytárom. Treba aktívne predávať.

Ako posledný uvediem nesprávny výber ľudí. Výberom ľudí to vlastne začína. Ak vyberiete obchodníka podľa nesprávnych kritérií, je to ako časovaná bomba. Treba vedieť, čo robí obchodníka dobrým obchodníkom. Až potom ho môžete správne vybrať.

Toto sú niektoré dôvody, ktoré spôsobujú nedostatočné výkony obchodných oddelení. Je ich viac a v jednej firme sa môže vyskytovať aj viac ako jeden dôvod. Môže to byť kombinácia dvoch alebo dokonca troch dôvodov. V každom prípade, manažér predaja je kľúčovou osobou, ktorá to môže a má zvrátiť, ak takáto situácia nastane. Na toto je potrebné vedieť viac, ako len excelentne predávať...

 

  • Tlačiť
  • 0

Tagy Manažment predaja

Diskusia (0 reakcií)

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2328
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Kalendár sa načítava...