Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Martin Mišík

Aký je novodobý Homo-customer?

31.10.2012 | Salesexpert

V predaji sa za posledné roky výrazne menia pravidlá hry. Hlavne zo strany zákazníka.

  • Tlačiť
  • 3

Osloviť a stretnúť sa s potenciálnym zákazníkom už nie je taká hračka, ako pred 10 rokmi. Dokonca ani vtedy to nebola až taká hračka. Dnes to platí 20-násobne. Všetko zmenili súčasný životný štýl a internet. Prečo je tak ťažké dohodnúť si dnes stretnutie so zákazníkom?

Prvá diagnóza je, že zákazník (rovnako ako Vy aj ja)  NEMÁ ČAS. Má viac úloh a povinností, ako dokáže stihnúť. Preto odmieta všetko, čo si žiada jeho čas. Stretnutie s predajcom nie je výnimkou. Druhá diagnóza - má ľahký PRÍSTUP K INFORMÁCIÁM. Na webe nájde všetko. Aby sa dozvedel o vašich produktoch a službách, na to nepotrebuje tráviť čas s predajcom. Aspoň si to myslí. Jeho tretia diagnóza totiž je - ZMATOK v informáciách. Ich obrovské množstvo spôsobuje, že sa v nich nedokáže zorientovať. Keďže nemá čas sa im do hĺbky venovať, nevidí súvislosti. Preto mu všetko pripadá takmer rovnaké. Váš produkt alebo služba sa v jeho očiach stali komoditou. Ak nie ste práve najlacnejší v branži, máte problém. A na záver štvrtá diagnóza - zákazníci predajcov NEMUSIA. Naučili sa, že ich zaujíma jediné -ako čo najskôr predať a zarobiť. Česť výnimkám...

Keď si to spočítate, niet divu, že dostať sa k dnešnému zákazníkovi je sizyfovská úloha. Predsa len, existuje spôsob. Ak budete hrať podľa JEHO pravidiel, a nie podľa vašich. Pomôžu nasledujúce zásady:

  • oslovte zákazníka s niečím, čo sa ho priamo týka, nie s ponukou vašich produktov. Keby ho zaujímali produkty, nájde si ich na webe.
  • čas strávený s vami musí mať pre neho pridanú hodnotu. Prezentácia nie je pridaná hodnota. Mal by sa od vás dozvedieť niečo, čo ho posunie ďalej, čo mu rozšíri obzor, čo mu ukáže cestu. Ste schopní mu niečo také ponúknuť?
  • nežiadajte ho o veľa času. Ak bude mať pocit, že to bude trvať dlho, alebo vôbec nebude vedieť, koľko času budete potrebovať, nepôjde do toho.
  • nesmie mať pocit, že z toho pre neho vyplýva nejaký záväzok alebo riziko. Ak sa bude obávať, že mu budete chcieť niečo predávať, nedá vám šancu. Nepotrebuje stretnúť  ďalšieho predajcu, ktorý bude na neho naliehať.

Tieto štyri zásady sú vstupenkou k dnešným uponáhľaným zákazníkom. Treba si na ne zvyknúť a začať podľa nich jednať. Hlavne v prvom kontakte s potenciálnym zákazníkom. Keď sa presvedčí, že sa s vami oplatí komunikovať, jeho zábrany opadnú a vaše šance stúpnu...

 

  • Tlačiť
  • 3

Rubrika Obchodný rozhovor, Postoj v predaji

Tagy nový zákazník, dohodnúť si stretnutie so zákazníkom, komunikácia so zákazníkom, prozákaznícka orientácia

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2310
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Martin Mišík

Martin Mišík
  • Počet článkov: 27
  • Priemerná čítanosť: 2310
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Konzultant a tréner predaja - od roku 2001 sa profesionálne zaoberám vzdelávaním obchodníkov. Organizujem školenia a tréningy v oblasti predaja a komunikácie. Moje tipy nájdete aj na stránke <a href="http://www.akopredavat.sk/">Akopredavat.sk</a>

Kalendár sa načítava...