Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Juraj Skalský

Základná chyba pri vyjednávaní, ktorá nás stojí tak veľa

14.11.2014 | Juraj Skalský

Bez sústredenia nám unikajú podstatné a zásadné momenty

  • Tlačiť
  • 0

Tiež sa vám stáva, že ste sa s niekym dohodli na niečom o čom ste príliš neuvažovali, a že neskôr ľutujete? Alebo že ste odmietli, prípadne odsúhlasili niečo automaticky a už ani vlastne neviete čo? Prípadne, že ste sa pri jednaní spoliehali na intuíciu a následne pri prepočítavaní záverov dohody sa cítite podvedení?

Chcel by som upozorniť na podľa mňa základnú chybu, ktorej sa pri vyjednávaní dopúšťame. A stojí nás tak veľa. Čo je najhoršie - často o tom ani nevieme, preto to neriešime ako problém.

Bežne ľudia jednoducho reagujú na vzniknutú situáciu podľa už zažitých vzorcov. Neriešia čo a ako robia a už vôbec nie prečo. Zaujíma ich skôr len samotný výsledok. Často si ani neuvedomia, že mohol byť výsledok, ale aj priebeh lepší, príjemnejší a užitočnejší. Vyjednávanie nemusí byť nepríjemné, môže byť hrou, umením a príjemným spôsobom ako dosahovať vzájomne výhodné dohody. Čo je teda tá základná chyba, ktorej sa dopúšťame?

Myslím, že tou základnou chybou je nedostatočné sústredenie. Bez sústredenia nám unikajú podstatné a zásadné momenty. Ľuďom čoraz viac chýba sústredená pozornosť a nárastom informačných podnetov a rozptýlení sa to stále zhoršuje. Trochu lepšia je situácia ak vyjednávanie spúšťame sami, pretože vieme čo chceme dosiahnuť. Ale aj tam chybou nesústredenia prepasieme šancu na vhodný protiargument, možnosť potvrdenia si naznačenej dohody, alebo rozvinutie poodhalených faktov od druhého, ktoré nám môžu vo finále výrazne pomôcť. Bez sústredenosti ťažko dosiahneme želané výsledky opakovane v akejkoľvek oblasti. Pravdepodobnosť, že budeme mať šťastie (rozumej, že to dopadne pre nás dobre) je síce štatisticky 50%, to ale neznamená, že z dvoch jednaní skončíme raz určite ako víťaz.

Poučenie prichádza z oblasti kde sa sústredenie považuje za základ úspechu. Profesionálny šport. Čo sa stane keď “profi” futbalistovi nahráte loptu aj mimo zápas, napríklad niekde na parkovisku? Loptu automaticky spracuje (teda ak sa mu chce J), možno sa s ňou tiež trošku pohrá a potom vám ju presne prihrá naspäť. Všetky procesy má zautomatizované a už si možno ani neuvedomuje, že to vlastne robí. Nemusí sa špeciálne sústrediť. Svoj zvyk však nemá len tak. Sú za tým tisíce hodín tréningu, zápasov a pohybovej prípravy. Tie mu umožňujú bez extra sústredenia vykonať všetky potrebné pohyby automaticky. No ale čo sa deje s týmto futbalistom ak ide hrať regulérny zápas? Pristupuje vtedy k lopte rovnako, len na základe zautomatizovaných zvykov bez sústredenia? Čo myslíte?

A to je práve ono! Aj napriek tomu, že už môže jednať čiastočne automaticky, nespolieha sa len na to. Vie čo ho čaká a plne sa na zápas sústredí pred zápasom, počas zápasu a veľa krát aj po zápase. Vďaka tomu sa dokáže pripraviť na súpera, sústredene sleduje priebeh hry a mení svoj výkon, taktiku. A keď je po všetkom, analyzuje čo bolo v poriadku a z čoho je potrebné vyvodiť nejaké poučenie. Ak prehrá zápas vie, že to bolo nedostatočnou sústredenosťou, prípadne tlakom vyvolaným prílišnými očakávaniami, alebo podcenením súpera. Inými slovami nesústredením na to podstatné. Na hru.

Otázka môže znieť a čo talent? Áno ten je dôležitý. Každý “profík” (aj mimo športu) vám však povie tiež to, že ho je potrebné rozvíjať a pri využívaní sa plne sústrediť a koncentrovať.

Za základnú chybu pri vyjednávaní bežného človeka teda považujem nesústredenie. Ak neprekonáme túto chybu, bude ťažké skúšať pomôcť s nejakou nadstavbou ako sú rôzne stratégie a taktiky postupu. Ak sa chcem sústrediť, potom musím zacieliť svoju pozornosť plne na danú činnosť. Keďže vyjednávanie je o komunikácii s partnermi, ktorí môžu byť dopredu pripravení, je určite vhodné myslieť aj na prípravu lebo “štastie praje pripraveným”. V prvom rade však získajme plné vedomie a pokúsme sa plne sústrediť.

Plná sústredenosť nám umožní rozpoznať kedy už vlastne vyjednávame, čo na nás skúša druhý, alebo ustrážiť aby sme žiadali to čo od druhého skutočne potrebujeme a neskĺzli k jalovej argumentácii. Zároveň nám sústredenosť umožní všímať si vlastné emócie, emócie druhého a kontrolovane premyslieť argumenty a taktiku. Bez sústredenia možno tiež dosiahneme čo potrebujeme, ale možno aj nie. Výhodou sústredenia je možnosť kontrolovať a riadiť postup jednania k vyššej pravdepodobnosti našej výhry.

O ďalších chybách nabudúce.

  • Tlačiť
  • 0

Diskusia (0 reakcií)

Juraj Skalský

Juraj Skalský
  • Počet článkov: 12
  • Priemerná čítanosť: 2907
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Profesionálne sa venujem rozvoju zručností (soft skills) od roku 2006. Špecializujem sa na vyjednávanie, obchodné zručnosti a self management. Uvedomujem si aké ťažké je zmeniť naše zvyky. Zameranou činnosťou, dôslednosťou a vytrvalosťou sa to podarí každému. Základ je chcieť. Pozrite si čomu sa venujem na: www.towers.sk

Juraj Skalský

Juraj Skalský
  • Počet článkov: 12
  • Priemerná čítanosť: 2907
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Profesionálne sa venujem rozvoju zručností (soft skills) od roku 2006. Špecializujem sa na vyjednávanie, obchodné zručnosti a self management. Uvedomujem si aké ťažké je zmeniť naše zvyky. Zameranou činnosťou, dôslednosťou a vytrvalosťou sa to podarí každému. Základ je chcieť. Pozrite si čomu sa venujem na: www.towers.sk

Kalendár sa načítava...