Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Juraj Skalský

Využívate dostatočne vyjednávaciu pozíciu?

30.03.2015 | Juraj Skalský

Chyba, ktorej sa dopúšťame pri vyjednávaní je naše nevedomé znižovanie vlastnej vyjednávacej pozície posilňovaním pozície druhého.

  • Tlačiť
  • 0

Pri vyjednávaní je teoreticky pravdepodobnosť našej výhry 1:1.To len v prípade ak by sme brali obidve strany jednania ako vyrovnané a rovnocenné jednotky. Keďže vyjednávajú ľudia s ľuďmi (prípadne skupiny so skupinami a skupiny s jednotlivcami), vyjadriť pravdepodobnosť výhry pomerom 1:1 je naivné a nereálne. Prečo je tomu tak, je z veľkej miery dané vyjednávacou pozíciou zúčastnených strán jednania. Tá nie je nemenne daná, a pozostáva z viacerých viac alebo menej prepojených elementov. V prvom rade je ale dôležité pochopiť, že sila vyjednávacích pozícií je závislá od vyjednávacej pozície opačnej strany.

Vyjednávacia pozícia určuje aké je naše postavenie a “sila” pri vyjednávaní. Jej veľkosť závisí od niekoľkých faktorov, ktoré sa môžu v čase meniť. To čo ju ovplyvňuje je predovšetkým náš postoj (v zmysle našeho nastavenia), ďalej to ako dobre vieme vyjednávať (zručnosť a talent) a aký silný/slabý je náš náprotivok (teda aký má postoj a ako dobre vie vyjednávať). Takže teoreticky je pravdepodobnosť našej výhry 1:1.  Pravdou je, že ak nás druhý vníma ako silného partnera s velkou vyjednávacou pozíciou, vieme ovplyvniť aj jeho vlastný postoj a našu pravdepodobnosť výhry tak zvýšiť.

Vyjednávaciu pozíciu okrem hore uvedených faktorov určite ovplyvňuje: čo máte. Ak máte na konte dostatočne veľké obraty, stávate sa pre banku zaujímavejší partner ako niekto, kto je sústavne v mínuse. Dôkazom je, že vás zaradia do VIP segmentu. Rovnako to platí aj s ďalšími premennými, ktoré vlastníte (hmotnými, ale aj nehmotnými) ako napríklad: skúsenosti, vedomosti, konexie, kreativitu, ale aj argumenty, zmysel pre humor, alebo dobrý postreh. Dokonca niekedy pre vyššiu vyjednávaciu pozíciu stačí aj zdanie toho že to máte. Dôležité nie je či to reálne máte, ale či si druhá strana myslí, že to máte. Takže vlastne je možné, že hoci nič z toho reálne nevlastníte, vzbudzovaním opaku môžete pracovať na svojej vyjednávacej pozícii. Môžeme teda pracovať s virtuálnymi hodnotami a druhá strana môže byť pomerne ľahko zmanipulovaná. Musíme to však robiť presvedčivo. Základ je, aby druhá strana tomu aj uverila. Príkladov by sme našli kopu v showbiznise, politike, ale aj v marketingu, obchode a dokonca aj v umení.

Z tohto poznatku vyplývajú dve pravidlá:

  1. aby ste si mohli cielene zvyšovať svoju šancu na výhru v jednaní, potrebujete mať niečo, čo je hodnotné pre druhého. Ak to nemáte, vzbudzujte aspoň presvedčivý dojem, že máte druhému čo ponúknuť a ste hodnotný. Ideálne je, ak vám druhý sám potvrdí, že mu je jasné čo máte a akú to má pre neho hodnotu.
  2. neverte všetkému čo vám druhá strana priamo alebo nepriamo podsúva. Môže ísť o súčasť hry podľa bodu č. 1!

Nezabúdajme však na to, že vyjednávaciu pozíciu ovplyvňuje určite aj to kto ste. Nepodliehajte skepse ak nie ste práve napríklad prezident. Ten to má určite ľahšie pri jednaní všeobecne, ale tiež záleží s kým jedná. Ak ho druhá strana neakceptuje, alebo nevie, že je prezidentom, tak je to pri jeho jednaní úplne jedno. Naopak spomeňte si na film “Chyť ma ak to dokážeš” kde hlavný hrdina (inak reálna postava: Frank Abagnale jr.) vodil postupne všetkých za nos na základe suverénnej pretvárky o tom, že je pilot, podopretej zopár naučenými “lacnými” trikmi. Prečo mu to šlo? Stačilo vytvárať ten správny dojem a tváriť sa pri tom suverénne.

Stačí teda, že budíte určitý dojem, ktorý vyvoláva o vás predstavu, že nie ste hocikto, ale že patríte do určitej “kategórie”. V tomto prípade dôležitú úlohu zohrávajú naše kultúrou podmienené vzorce vnímania. Pravdou je, že ľudia dobre vyzerajúci a seriózne oblečení si získavajú dôveru skôr ako ľudia, ktorí vyvolávajú negatívny alebo rozpačitý prvý dojem. Kto ste druhí vedia predovšetkým z toho ako pôsobíte. Image je teda pri vyjednávacej pozícii rovnako dôležitý ako vaše know-how. A to nemám na mysli len to ako sa oblečiete. Skôr to ako celkovo pôsobíte. Záleží však na tom či je vami zvolený image druhou stranou rešpektovaný, alebo nie.

Z toho vyplývajú znova dve pravidlá:

  1. dbajte o to ako na druhých pôsobíte a snažte sa pracovať na svojom image tak, aby vzbudzoval u druhej strany dostatočný rešpekt. Pozor však na to, aby ste neboli odhalený ako podvodník! To môže byť osudné pre vaše budúce jednania.
  2. nenechajte sa zmanipulovať dojmom vyvolaným druhou stranou. Vnímajte situáciu z nadhľadu a držte si určitý emotívny odstup. Jednoducho povedané, neskočte druhému hneď na "lep" len preto, že sa tvári ako král či prezident.

Kto ste a čo máte sa, ako vidno, do značnej miery prekrýva a ovplyvňuje celkový výsledok vašej vyjednávacej pozície. Preto je dôležité aby tvorili presvedčivú súhru. Skrátka aby to, ako vystupujete, ladilo s tým ako jednáte a čo komunikujete a ponúkate. Svoju vyjednávaciu pozíciu teda môžeme sami cielene zvyšovať.

Čo naopak znižuje našu vyjednávaciu pozíciu?

Pozícia, ktorú vo vyjednávaní máme je daná vo vzťahu k pozícii druhej strany. Ak je tá vysoká, naša bude vo vzťahu k nej nižšia, a naopak. Takže sa pokúste nezvyšovať druhej strane pozíciu oslabovaním svojej pozície napríklad postojom, že ste slabší, alebo že na druhého nemáte. Vyzdvihovaním hodnôt druhej strany, alebo prehnaným nadšením z toho čím disponuje si tiež skôr znižujete vlastnú pozíciu. Možno ste to zažili aj vy, že "haraburda", o ktorú nikto nejavil záujem, v očiach majiteľa okamžite stúpne na cene ak o ňu prejavíte záujem.

Nenabádam nerešpektovať autority, alebo spochybňovať hodnoty, ktorými druhí disponujú. Na druhú stranu zachovaním odstupu a nadhľadu s chladnou hlavou docielite určitú vyrovnanosť pozícií. Vnímajte pozorne ako sa "hra" mení v priebehu jednania. Uvedomte si, že kto má silnejšiu vyjednávaciu pozíciu, riadi ďalší priebeh "hry", pokiaľ si udrží svoju pozíciu.

Chyba, ktorej sa dopúšťame pri vyjednávaní je teda určite nevedomé znižovanie vlastnej vyjednávacej pozície posilňovaním pozície druhého, a určite aj to ak dostatočne nevyťažujeme z toho kto sme a čo máme.

  • Tlačiť
  • 0

Diskusia (0 reakcií)

Juraj Skalský

Juraj Skalský
  • Počet článkov: 12
  • Priemerná čítanosť: 2907
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Profesionálne sa venujem rozvoju zručností (soft skills) od roku 2006. Špecializujem sa na vyjednávanie, obchodné zručnosti a self management. Uvedomujem si aké ťažké je zmeniť naše zvyky. Zameranou činnosťou, dôslednosťou a vytrvalosťou sa to podarí každému. Základ je chcieť. Pozrite si čomu sa venujem na: www.towers.sk

Juraj Skalský

Juraj Skalský
  • Počet článkov: 12
  • Priemerná čítanosť: 2907
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Profesionálne sa venujem rozvoju zručností (soft skills) od roku 2006. Špecializujem sa na vyjednávanie, obchodné zručnosti a self management. Uvedomujem si aké ťažké je zmeniť naše zvyky. Zameranou činnosťou, dôslednosťou a vytrvalosťou sa to podarí každému. Základ je chcieť. Pozrite si čomu sa venujem na: www.towers.sk

Kalendár sa načítava...