Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Juraj Skalský

Ste si vedomí tejto chyby? Negativita nie len vo vyjednávaní.

02.01.2015 | Juraj Skalský

Z negatívnych formulácii vo forme otázok, avšak v pozadí s pozitívnym zámerom, sa stal nový štandard. Už si to ani neuvedomujeme. Pri vyjednávaní to však môže mať závažný dopad na výsledok.

  • Tlačiť
  • 0

Nedali by ste mi prosím zľavu? Nechceli by ste si to ešte premyslieť? Neviete ako by som sa k nemu mohol dostať? Neexistuje spôsob ako by sa to dalo riešiť? Nemyslíte, že by sme mohli skúsiť....? Nedalo by sa...? Nepočul si o...? Nemohol by si...? Ne..., ne..., ne... .

Ak mám poukázať na nejakú vypuklú chybu, ktorej sa masovo dopúšťame v našej komunikácii, potom je to negativita formulácií. Z negatívnych formulácii vo forme otázok, avšak v pozadí s pozitívnym zámerom, sa stal nový štandard. Už si to ani neuvedomujeme. Pri vyjednávaní to však môže mať závažný vplyv na výsledok.

Problém formulácií začínajúcich negáciou je v ich psychologickom dopade na adresáta. Veď skúste porovnať negatívnu a pozitívnu formuláciu:

  • Nedalo by sa...?   Mohol by som?
  • Nechcel by si....? Dáš si?
  • Nemyslíš, že už je .... ? Čo myslíš, môžme?
  • Nie je to priveľa? Myslím, že to je veľa!
  • Nemáte...? Máte?

Vľavo som uviedol časté formulácie začínajúce negáciou. Ich vyjadrením komunikujeme určité očakávanie, názor, ponuku, návrh a pod.. Hoci sú formulované negatívne, ich zámer je predsa len pozitívny (formulácie v pravo).

Negativita formulácií je rozhodne menej zrozumiteľná ako keby sme sa spýtali priamo (a pozitívne). Keď takto negatívne komunikujeme, posilňujeme tiež pravdepodobnosť negatívnych odpovedí. Niektorí ľudia si tento postup osvojili natoľko, že vo formuláciach používajú niekoľkonásobné negácie, v ktorých sa stráca samozrejme adresát, ale často aj sám autor. Príklad: „Nemyslíte, že by sme s tým nemali niečo spraviť?“. Negatívne položené otázky manipulujú adresáta. Ako však vidno, nie vždy želaným smerom.

A prečo takéto negatívne formulácie vôbec používame? Vysvetlenie je jednoduché. Pôvodne bol zámer nenápadne a nepriamou cestou podsunúť druhému určitú informáciu, alebo názor. Išlo o diplomatickú cestu manipulácie. Neurčitejšia a nepriamejšia formulácia pôsobí na ľudí menej agresívne, ako priamo povedať čo si myslíme, prípadne chceme. A pravda je, že v normálnom rozpoložení dokážeme rozlišovať o aký zámer, tomu kto sa takto vyjadruje, ide.

Opakovaným používaním sa následne tento prístup postupne rozšíril do celkovej komunikácie. Následne sa z toho stal vcelku rozšírený zvyk. Dnes už je negatívne formulovanie pozitívnych zámerov tak bežné (a nie len u nás), že si to ani neuvedomujeme. Až keď sa na to zameriate, tak si všimnete aký je tento zvyk rozšírený. A možno ste mu podľahli aj vy. Opakovaním sa totiž používanie zautomatizuje.

Čo sa však deje v prípade keď vyjednávame, prípadne sme s niekym v konflikte? Vedomé reakcie sú potláčané mierou stresu, ktorý prežívame. Následne sa spúšťa pudové a emotívne reagovanie (písal som o tom v príspevku o argumentácii pozri TU). Naše vnímanie a usudzovanie je tým výrazne poznačené. Skryté signály a zámery druhého nie sú rozpoznávané, alebo sú skreslené a reagujeme inak ako v pohodovom stave. Negativitu, hoci pôvodne s pozitívnym zámerom, vyhodnocujeme doslovne, teda negatívne. Takže pokiaľ formulujete svoj zámer negatívne, oslabujete si tým nepriamo svoju vlastnú vyjednávaciu pozíciu. Posilňujete  pravdepodobnosť negatívnej reakcie druhého, čím mu dodávate silu. Ak sme totiž v opozícii, riešime skôr to ako vyhrať (prípadne neprehrať), namiesto toho ako dosiahnuť dohodu. Negativita posilňuje odpor. Pozície vyjednávacích strán sú pri vyjednávaní vo vzájomnom vzťahu, preto môžeme očakávať, že naša pozícia v tomto dôsledku poklesne.

Skúste si to všímať a pozorujte rozdielny efekt negatívnych a pozitívnych formulácií. A všimnite si o koľko jednoduchšie sa vám bude jednať v konfliktnej situácii, pokiaľ budete priamočiary a v návrhoch skôr pozitívny.

Ako na to? Ak budete chcieť pozitívnu odpoveď, položte jednoducho otázku pozitívne. Napríklad: „Môžem si to pozrieť?“ namiesto „Nemohol by som si to pozrieť?“ Alebo: „Stačí vám to do konca budúceho týždňa?“ namiesto: „Nedalo by sa do konca budúceho týždňa?“ Alebo: „Ako sa dohodneme?“ namiesto: „Nedohodneme sa?

Sami budete prekvapení ako to funguje, a pritom je to také jednoduché. Chce to len trochu tréningu.

Prajem vám pozitívne vykročenie do nového roku!

  • Tlačiť
  • 0

Diskusia (0 reakcií)

Juraj Skalský

Juraj Skalský
  • Počet článkov: 12
  • Priemerná čítanosť: 2907
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Profesionálne sa venujem rozvoju zručností (soft skills) od roku 2006. Špecializujem sa na vyjednávanie, obchodné zručnosti a self management. Uvedomujem si aké ťažké je zmeniť naše zvyky. Zameranou činnosťou, dôslednosťou a vytrvalosťou sa to podarí každému. Základ je chcieť. Pozrite si čomu sa venujem na: www.towers.sk

Juraj Skalský

Juraj Skalský
  • Počet článkov: 12
  • Priemerná čítanosť: 2907
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Profesionálne sa venujem rozvoju zručností (soft skills) od roku 2006. Špecializujem sa na vyjednávanie, obchodné zručnosti a self management. Uvedomujem si aké ťažké je zmeniť naše zvyky. Zameranou činnosťou, dôslednosťou a vytrvalosťou sa to podarí každému. Základ je chcieť. Pozrite si čomu sa venujem na: www.towers.sk

Kalendár sa načítava...