Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Juraj Skalský

Argumenty nie sú pri vyjednávaní také dôležité ako si myslíme.

02.12.2014 | Juraj Skalský

V prílišnej snahe o argumentáciu sa nechtiac dostávame do zajatia emócií a pudových reakcií, ktorých výsledkom je namiesto dohody, konflikt a boj.

  • Tlačiť
  • 0

IQ je číslo opisujúce inteligenciu človeka v pomere k ostatnej populácii (zdroj: wikipedia). Viete aké je priemerné IQ? 100. Pre vstup do MENSA (združenia nadpriemerne inteligentných) potrebujete aby vám v testoch namerali minimálne úroveň 130. A za nedostatočne inteligentného budete považovaní ak vám namerajú 80 a menej.

Na úroveň nameraného IQ má vplyv viacero faktorov. Zaujímavé napríklad je, že ak sa pri meraní ocitnete pod akútnym stresom, tak pravdepodobne dosiahnete oveľa nižšiu úroveň, ako keby ste boli v pohode. Na vyvolanie stresových pocitov stačí aby začalo výrazne blikať svetlo, alebo hlasno hrala hudba. Pokiaľ vás to vyruší a znervózni, tak sa vám do tela vyplaví adrenalín a noradrenalín aby ste boli pripravení z miesta uniknúť, prípadne inak čeliť nebezpečenstvu. Keď ste v takomto rozpoložení, váš racionálny úsudok sa výrazne zhorší a môže to mať dočasný vplyv aj na vaše aktuálne IQ. Ste určitú dobu v režime „automat“, ktorý ovládajú vaše pudy. Buď sa so stresom vyrovnáte (mentálne ho spracujete), alebo začnete konať - reagovať. Je niekoľko pudových reakcií: ustrnutie, útek, útok. Na silný a spoľahlivý úsudok v takomto stave však zabudnite! Všetko je podriadené jedinému: prekonať situáciu bez výrazných strát. Telo to celé riadi za nás – odpojí dočasne mentálnu riadiacu jednotku (rácio) a prevezme nad nami kontrolu. Do popredia sa dostávajú emócie. Našťastie to zvykne byť len prechodný stav. Po odoznení stresu sa emócie vrátia do normálu a aj mentálne sa vrátime na pôvodnú IQ úroveň.

Prečo o tom píšem? Pri vyjednávaní je takmer jedno aké vysoké máte vstupné IQ. Pokiaľ neukontrolujete čo sa s vašim úsudkom počas jednania deje a dopustíte aby ste prešli do automatického režimu, vstupné IQ vám pravdepodobne ajtak výrazne poklesne. Zvláštne je, koľkokrát si inteligentní ľudia po nevydarenom vyjednávaní, alebo po prehratom konflikte plesnú po čele a povedia niečo v zmysle: „ja pako, prečo som nevytiahol tento argument?“, prípadne si kladú otázku: „čo mi to vlastne vravel za nezmysly?“ alebo „ja hlupák, mal som radšej mlčať!“ Zažili ste aj vy čosi podobné? Ak si nespomínate, môže za to pravdepodobne (selektívna) amnézia. Takisto jav, ktorý súvisí s mechanizmom založenom na automatických reakciách. Nepamätáme si, aby sme si nevyčítali a hlavne aby sme to nechceli celé nejako korigovať. „Automat“ chce mať svoju autonómiu pri rozhodovaní, keď znova príde k najhoršiemu – k pocitu ohrozenia.

Stres nám spôsobuje „zatemnenie“ mozgu. Obmedzuje mentálnu kapacitu a IQ výrazne klesá. Môžu za to teda naše telesné pochody a nedostatok kontroly. Mentálne totiž dokážeme kontrolovať aj úroveň vlastných stresových reakcií, alebo sa vedome dokážeme stresovým podnetom vyhnúť. Na to ale potrebujeme aspoň priemernú úroveň schopnosti úsudku, alebo zjednodušene povedané - priemerné IQ! Takže nepotrebujeme vysoké IQ, ale potrebujeme udržať aspoň priemerné IQ počas celého jednania.

Argumenty sú veľmi dôležité, to je bez debaty. Pri vyjdnávaní je však rovnako dôležité, alebo možno aj dôležitejšie ako sa správame a či samotné argumenty dokážeme správne využívať. Po vyslovení argumentu druhou stranou totiž okamžite skúmame či sa dá argument zaradiť k našim pôvodným presvedčeniam, alebo je s nimi v rozpore. Ak nie je v rozpore, tak pokračujeme v komunikácii bez väčších problémov. Ak však vyhodnotíme, že tam rozpor je, tak nás to prívadza k obrannému postoju s mechanizmom popísaným vyššie a už to nedokážeme zastaviť. Nazývam to „pasca argumentácie“. Výsledkom je, že nám dočasne klesne samotné IQ, a hlavne už nie sme schopní poriadne vnímať druhého. Ak vnímame, potom len to čo sa nám hodí v danom „zápase“. Už nejde o to čo sa rieši a prečo. Už chceme len vyhrať, alebo to aspoň „ustáť“ bez výraznejších strát. Nemôžme očakávať, že budeme hľadať rozumnú dohodu uspokojujúcu záujmy obidvoch strán. V snahe o argumentáciu sa dostávame mimo kontrolu vlastného racionálneho zmýšľania a rozhodovania. Dostávame sa tak do pasce.

Ako sa tejto chybe vyhnúť? V prvom rade je dôležité dať si pozor aby sme sa sami počas jednania nedostali do stresovej reakcie a do „pasce argumentácie“.

Sila argumentácie sa preceňuje! Pre úspešné vyjednávanie je podstatnejšia schopnosť vnímania celkovej situácie a kontrola vlastného mentálneho stavu, aby sme sa navzájom s druhým nevystavili neprimeranej stresovej záťaži. Je to celý rad schopností, ktoré sa dajú označiť ako emočná inteligencia (EQ).

Pri účinnom vyjednávaní teda podľa môjho názoru platí vzorec EQ ≥ IQ.

Ako zároveň vidno, som tiež presvedčený, že EQ sa nedá oddeliť od IQ. Optimum je ak sú v rovnováhe.

A na záver: dobrý argument môže byť úplne jednoduchý. Hlavne by mal byť prispôsobený schopnosti pochopenia druhou stranou. Naše jednanie by mal posúvať smerom k dohode bez stresu a zbytočného napätia. Nepreceňujme teda argumentáciu a vnímajme čo sa deje s druhou stranou a tiež s nami. Kontrolujme si naše reakcie a nenechajme sa vtiahnuť do boja. Udržujme si preto nadhľad a určitý emotívny odstup. To je pre vzájomnú dohodu oveľa podstatnejšie ako silné argmenty!

  • Tlačiť
  • 0

Diskusia (0 reakcií)

Juraj Skalský

Juraj Skalský
  • Počet článkov: 12
  • Priemerná čítanosť: 2904
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Profesionálne sa venujem rozvoju zručností (soft skills) od roku 2006. Špecializujem sa na vyjednávanie, obchodné zručnosti a self management. Uvedomujem si aké ťažké je zmeniť naše zvyky. Zameranou činnosťou, dôslednosťou a vytrvalosťou sa to podarí každému. Základ je chcieť. Pozrite si čomu sa venujem na: www.towers.sk

Juraj Skalský

Juraj Skalský
  • Počet článkov: 12
  • Priemerná čítanosť: 2904
  • Priemerná diskutovanosť: 1
  • RSS blogu

O blogu

Profesionálne sa venujem rozvoju zručností (soft skills) od roku 2006. Špecializujem sa na vyjednávanie, obchodné zručnosti a self management. Uvedomujem si aké ťažké je zmeniť naše zvyky. Zameranou činnosťou, dôslednosťou a vytrvalosťou sa to podarí každému. Základ je chcieť. Pozrite si čomu sa venujem na: www.towers.sk

Kalendár sa načítava...