Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Ján Košturiak

Pomätený jazyk

11.11.2012 | Ján Košturiak

Načo hovoriť márne slová, ktoré neosožia mne, ani druhému, ani nevedú k cieľu?

  • Tlačiť
  • 26

“Poďme, zostúpme a pomäťme tam ich jazyk, aby nik nerozumel reči druhého”, píše sa v jedenástej kapitole v Knihe Genesis. Výsledkom bolo, že stavebníkom “mesta a veže, ktorej vrchol bude siahať do neba,” sa ich dielo nepodarilo.

A ako je to dnes? Profesor hovorí o inováciách a má na mysli výskum, bankár si pod týmto slovom predstavuje podivný derivát alebo hrubú zmluvu s malými písmenami. Technik v podniku pod inováciou chápe vývoj nového supervýrobku, ktorý „neschopní“ obchodníci nevedia predať. Programátor hovorí o novej verzii svojho programu, majiteľ firmy má na mysli strategický biznis a nové príležitosti. Pre mnohých ľudí je slovo „inovácia“ iba čarovné slovíčko, ktoré otvára bránu k peniazom z európskych fondov. Keď sa brány zatvoria, príde iné moderné slovo, ktoré budeme zneužívať dovtedy, kým ho nahradí iné. A tak ďalej...

Myslím si, že arbiter toho, čo je inovácia je iba zákazník, ktorému toto riešenie zlepší jeho prácu alebo život. Základný princíp inovácie je teda pridávať a zlepšovať úžitky a redukovať negatívne a škodlivé funkcie. Inovácia bez zákazníka neexistuje.

Kedysi ľudia vytesávali písmenká a slová do kameňa, neskôr ich zapisovali na papier. Mních, ktorý prepisoval knihu, nemal možnosti skopírovať text z internetu alebo ho len tak preformátovať jedným tlačítkom, ako to robíme dnes. Nemali ani kopírky. Slovo malo svoj význam a svoju váhu. Prepisovanie alebo tlačenie kníh bolo náročné. Neprepisovalo a netlačilo sa hocičo.

Existuje akási organizácia, ktorá dáva pokuty za spievanie pesničiek. Vraj tak chráni autorov hudby a textu pred porušovaním ich práv. Možno by bolo dobré, keby rozšírili svoju činnosť aj na klamlivé používanie slov. Len za zneužívanie slov kresťanský a demokratický by na Slovensku vyzbierali celý majetok. Alebo také slovo garfield. Myslel som si, že to je nenásytný kocúr a zistil som, že je to nenásytná firma, ktorá vám nevráti peniaze za reklamovaný tovar, ktorý predáva.

Dnes používame množstvo slov a zapĺňame nimi internet, regály s knihami, noviny, časopisy, powerpointy a facebooky. Ale rozumieme si? Zorganizujte si niekedy v podniku hru. Stojí to za to. Vyberte slová, ktoré veľmi často používate na svojich poradách, v prezentáciách a na rôznych workshopoch. Potom požiadajte ľudí o ich presnú definíciu. Môžete začať slovom inovácie a pokračovať ďalšími. Napríklad: komunikácia, pridaná hodnota, hodnota pre zákazníka, znalosť, kvalita alebo marketing. Možno sa dozviete, že komunikácia je výmena informácii, alebo umenie počúvať, alebo vám povedia, že pridaná hodnota je hodnota, ktorá sa pridáva a hodnota pre zákazníka je hodnota, ktorú dostáva zákazník. Ľudia radi používajú tautológie. Zistíte, že ľudia definujú kvalitu nekvalitou, že znalosť považujú za inú formu informácie a marketing si pletú s reklamou.

Konštruktér hovorí o priehyboch, napätiach a toleranciách, technológ rieši rezné podmienky, prípravky a nástroje, výrobní pracovníci hovoria o štandardoch, abnormalitách v procese alebo celkovej efektívnosti zariadenia. Všetky tieto činnosti však majú na konci zákazníka, ktorý si kúpil náš výrobok a používa ho pre svoj vlastný biznis. Naše priehyby, tolerancie a štandardy ho nezaujímajú – on má svoj vlastný jazyk a svet.

Máme výborný výrobok, vyvinuli sme materiál novej generácie, pripravili sme pre našich zákazníkov úžasné riešenie – hovoria mi často nadšení vývojári. Ale zákazníci to nechcú. Prečo? Niekedy sa hovorí o zlých obchodníkoch, inokedy o “zaostalých” zákazníkoch. Položme si však ruku na srdce. V koľkých našich firmách máme marketing? Nemám na mysli oddelenie na organizáciu výstav a tlač reklamných letákov. Mám na mysli marketing, ktorý skúma zákazníkov, ich svet, ich procesy a problémy, ich skutočné potreby. Ľudí, ktorí hovoria jazykom zákazníkov. A koľko máme v našich firmách obchodníkov? Nemyslím ľudí, ktorí pripravujú ponuky a vybavujú objednávky. Hovorím o aktívnych obchodníkoch, ktorí objavujú nové príležitosti, vyhľadávajú nových zákazníkov a budujú s nimi vzťahy a učia sa jeho jazyk.

Hovoril som s inovátorom z firmy, ktorá vyvíja nové materiály. Dlho hľadal bariéru, ktorá spôsobuje, že zákazníci nekupujú ich nové riešenia. Nakoniec objavil jednu z hlavných príčin: komunikácia medzi ich firmou a zákazníkmi prebieha medzi dvoma skupinami ľudí – predajcami a nákupcami. Ich slovník používa predovšetkým slová – cena, zľava, množstvo, položka. Obchodník síce vie čo predáva, ale rozpráva obyčajne o vlastnostiach svojho materiálu a nie o parametroch procesu zákazníka, ktoré by sa dali novým materiálom zlepšiť. Jeho jazyk má k jazyku konečného používateľa veľmi ďaleko.

Zúčastnil som sa stretnutia, kde spolu diskutovali, na jednej strane najvyšší predstavitelia Českej akadémie vied a významných univerzít, na druhej strane podnikatelia a vrcholoví manažéri významných firiem. Každý hovoril iným jazykom. Rozdiel bol taký veľký, že sme nedokázali sformulovať ani spoločné vyhlásenie. Potrebujú tieto dve sféry mediátorov, tlmočníkov, učiteľov jazyka, alebo sa “rozpŕchnu po krajine” ako stavitelia Babylonskej veže?

“Vybaľte prístroje,” hovorí môj známy svojim kolegom na jednej univerzite. Sú to prístroje nakúpené z európskych fondov, ktoré už dlhé mesiace ležia zabalené a nevyužité. A majú prísť ďalšie, za desiatky miliónov eúr. Bude treba ďalšie sklady a budovy. Predstavte si podnikateľa, ktorému by niekto ponúkol napríklad 100 miliónov eúr, aby si kúpil nejaké stroje do svojej fungujúcej fabriky. Čo by urobil takýto podnikateľ? Ak by bola jeho firma zavalená objednávkami z celého sveta, ktorých pomer k výrobnej kapacite firmy by bol napríklad 10:1, tak by možno uvedený dar prijal. Musel by však starostlivo premýšľať odkiaľ zoberie ľudí, ktorí budú pre nové zariadenia pripravovať programy, materiál, budú na nich pracovať, opravovať ich, zabezpečovať pre ne energiu, nástroje a médiá. Možno by takýto dar prijal nejaký megaloman, dobrodruh alebo špekulant. Normálny podnikateľ by si uvedomil, že nestačí mať nové stroje, ale musí premýšľať o zákazníkoch, spolupracovníkoch, fixných nákladoch a odpisoch, znalostiach a mnohých ďalších faktoroch.

Prečo o tom hovorím? Lebo mám niekedy pocit, že staviame babylonské veže bez toho, aby sme sa dohodli na spoločnom biznis modeli. Nemáme spoločný jazyk a nenaučili sme sa spolupracovať.  Každý si stavia na svojom piesočku, svoju malú vežičku a rozpráva vlastným dialektom. Škoda.

 

  • Tlačiť
  • 26

Ján Košturiak

Ján Košturiak
  • Počet článkov: 30
  • Priemerná čítanosť: 7487
  • Priemerná diskutovanosť: 21
  • RSS blogu

O blogu

Pracovník spoločnosti IPA s.r.o., www.ipaslovakia.sk, www.kosturiak.com

Ján Košturiak

Ján Košturiak
  • Počet článkov: 30
  • Priemerná čítanosť: 7487
  • Priemerná diskutovanosť: 21
  • RSS blogu

O blogu

Pracovník spoločnosti IPA s.r.o., www.ipaslovakia.sk, www.kosturiak.com

Kalendár sa načítava...