Články označené ako BrandCom sú pripravené a publikované v spolupráci s komerčnými partnermi. Hoci redakcia TRENDU nie je ich autorom, ich obsah považuje za prínosný pre čitateľa a preto umožnila ich publikovanie. Viac o BrandCom

BLOG Eduard Radimák

Dajú sa zákazníci vyrábať ako na výrobnej linke?

22.06.2014 | Eduard Radimák

Okrem toho, že vyrábate a predávate výrobky alebo služby, môžete si pre ne vyrábať na mieru šitých zákazníkov. Ako výrobné zariadenie použijete váš vlastný obsah (content), a ako výrobnú technológia content marketing.

  • Tlačiť
  • 0

Nedávno som sa na spoločenskej akcii stretol s majiteľom jednej slovenskej firmy a nadviazali sme rozhovor. Zjavne nemal ľudí okolo reklamy a marketingu v láske, lebo keď sa ma opýtal, čo robím, a ja som po pravde odpovedal, že marketing a poradenstvo, podozrievavo sa na mňa pozrel a povedal: „Taký ako vy vedia pekne teoretizovať, ale bol by som zvedavý, čo by ste robili, keby od vás závisel obchod konkrétnej firmy.“ Trochu zarazený som sa nakoniec pousmial a spýtal sa: „A vy potrebujete s marketingom pomôcť?“. A on na to: „A čo by ste urobil? Vyrobíte nám bohatých zákazníkov?“ Po chvíľke váhanie som ako niekto, komu práve nahrali na smeč, s trochou škodoradosti odpovedal: „Áno, presne tým sa zaoberám.“

Začnem teda otázkou: vedeli by ste len tak pre seba definovať dobrého zákazníka? Asi áno: je to taký, čo príde a kúpi. Ideálne je mať takých čo najviac. Ak ich nemáte dosť je to možnosť si ich svojpomocne vyrobiť. Postup je takýto: najprv zistíme, ako by ma dobrý zákazník vyzerať a potom si ukážeme, ako ho vyrobiť, resp. ako ich neustále produkovať.

Kto je dobrý (zákazník)

Taká ošúchaná humanitno-vedná pravda hovorí, že múdrosť, znalosť, vedenie robí ľudí lepšími. Niečo na tom možno je. V marketingu to platí jednoznačne. Ak máte niekomu niečo predať, je lepšie, ak tomu dobre rozumiete nie len vy, ale aj on sám. Ak zákazník rozumie tomu, ako produkt funguje, ako sa správne používa, ktoré jeho vlastnosti sú pre neho dôležité atď. potom tiež dokáže oceniť vlastnosti a kvalitu výrobku, porovnať ho s inými produktmi a tiež sa vie rýchlejšie a kvalifikovanejšie rozhodovať pri kúpe.

Z toho vyplýva, že zorientovaný edukovaný zákazník je dobrý, resp. lepší zákazník, nakoľko vaša argumentácia padá na pripravenú pôdu. Ďalej sa dá predpokladať, že čas strávený jeho "lámaním" bude podstatne kratší, keďže už nebude treba všetko vysvetľovať od začiatku. Efektívnosť vášho marketingu sa tým podstatne zvýši.

Niekto by mohol argumentovať, že som pozabudol na tú vec, že dnes majú ľudia problém aj s peniazmi. To je síce pravda ale iba čiastočne. S peniazmi či bez, ľudia si potrebujú  byť istí, že vynaložili svoje peniaze tým najlepším spôsobom. Najmä ak je o ne núdza. Pokiaľ si produkt kúpia, ale neskôr potom nadobudnú presvedčenie, že to bol chybný krok, je to prehra nie len pre zákazníka ale najmä pre vás. Asi ťažko môžete očakávať, že budú váš produkt odporúčať svojim priateľom a známym. Naopak, urobia vám službu o ktorú nestojíte – negatívnu reklamu. Nezabúdajte preto, že komunikácia so zákazníkmi, ktorí si už produkt kúpili je veľmi dôležitá.

Dá sa povedať, že trh formujú informácie. Pokiaľ napr. presvedčíte verejnú mienku, že pri výbere itého výrobku je podstatné dbať na tú ktorú jeho vlastnosť, v ktorej váš produkty vyniká nad konkurenciou, dokážete si trh prispôsobiť pre seba. Vaše výrobky sú potom vnímané ako šité na mieru preferenciám zákazníkov.

Ako si vyrábať dobrých zákazníkov

Urobiť z bežného zákazníka dobrého zákazníka spočíva v úlohe zvýšiť úroveň jeho informovanosti a zaangažovanosti. Zákazník si väčšinou dobre uvedomuje, aký problém chce riešiť ale ohľadne nájdenia možností riešenia tohto problému to už môže byť horšie. A tu je priestor pozrieť sa na vec jeho pohľadom a prepojiť jeho potreby s vašim produktom.

content marketing

content marketing 1Zdroj: content marketing

Dnes je to podstatne jednoduchšie ako kedykoľvek predtým. Jedným z najvýznamnejších poradcov dnešných zákazníkov je Internet, pretože Google dokáže odpovedať skoro vždy a skoro na všetko.

Pre výrobu dobrých zákazníkov potrebujete teda vybudovať súbor informácií, tzv. obsah (content), ktorý budú zákazníci na svoje ceste za informáciami stretávať. Výraz pre stratégiu, ktorá sa zaoberá obsahom ako marketingovým nástrojom sa nazýva content marketing.

Príklad:

Domáca solárna elektráreň ako produkt: firma, ktorá v tejto oblasti podniká, by sa mala objaviť vo výsledkoch vyhľadávania vo vyhľadávači Google nie len v prípade, keď si zákazník zadá kľúčové slová „solárna elektráreň“, „fotovoltika“ a pod., ale aj v prípadoch ako napr. „návratnosť solárnej elektrárne“ alebo „životnosť solárnych panelov“. Ľudia si chcú v téme urobiť jasno, a preto nestačí, aby našli napr. ponuku na montáž panelov. Hľadajú články, návody, recenzie, výpočty, infografiky a pod., kde sa dozvedia čo potrebujú. Všetok tento „content“ by mal byť umiestnený na stránkach, ktorá danej firme patria. Teda ich firemná stránka, ich facebooková stránka alebo ak robia aj B2B, tak napr. na ich LinkedIn profile.

Zaužívaná marketingová prax je posúvať svoj obsah na hojne navštevované ale cudzie stránky a portály. To nemusí byť vôbec najefektívnejší spôsob. Jednak to niečo stojí, za druhé každé médium si buduje svoje vlastné publikum a jeho zloženie vôbec nemusí byť optimálne pre váš produkt. Taktiež nemáte priamy prístup k informáciám o tom, kto si váš obsah prečítal, odkiaľ prišiel, ako sa správal a pod

 

content marketing 2

content marketing 2Zdroj: content marketing 2

O tom, ako content marketing funguje ste sa mohli dozvedieť viac na konferencii TREND Marketing Summit 2014. O narastajúcom význame content marketingu u nás svedčí aj priestor, ktorý dostal na uvedenej konferencii. Moju prezentáciu, ktorá tam odznela, je možné si stiahnuť tu: content marketing slideshare

 

Keď obsah funguje ako robot na výrobu zákazníkov

Na doleuvedenom grafe vám chcem demonštrovať príklad obsahu (článku), ktorý nie len mení to, čo majú ľudia v hlave ale zároveň mesačne generuje cez stovku informácií chtivých zvedavcov, ktorý končia na cieľovej web stránke. Dve muchy jednou ranou. Čím viac takýchto „content obchodných zástupcov“ budete mať, tým lepšie pre vás.

Ako vidno, článok o tom, ako si vybrať varnú dosku bol umiestnený na web v septembri 2013. Po ôsmych mesiacoch si ho prečítalo vyše 2 300 ľudí a jeho fungovanie sa ešte zďaleka nekončí. Predstavte si, aké iné by to bolo, keby bol článok zverejnený v tlačenom magazíne. Ako dlho by asi medzi ľuďmi fungoval a koľko by stál? A to je iba jeden článok. Každý ďalší môže výrobcovi varných dosiek slúžiť rovnako dobre, ak nie lepšie:

content-marketing-varna-doska

content-marketing-varna-doskaZdroj: content-marketing-varna-doska

Samozrejme, treba vedieť o čom písať, ako písať a ako to technicky na webe zabezpečiť. Naučiť sa to nie je až taký veľký problém. A ak je, sú tu odborníci. Obsah vám poskytne zároveň spätnú väzbu. Ak váš obsah zaujme široké publikum, idete správnou cestou, ak nie, treba niečo zmeniť alebo skúsiť niečo iné. Testovanie obsahu na vlastnej stránke vás nič nestojí, len váš čas a odhodlanie.

Možno si kladiete otázku, na čo sa zamerať. Aj tu vám poradí internet. Kto by to chcel skúsiť, postup nájde napr. tu: www.contentmarketinghub.sk/reklama-na-internete-sposob-ako-zistit-co-zakaznici-hladaju/

Je to oveľa spoľahlivejší spôsob, ako pýtať sa príbuzných a známych, čo si o tom vašom výrobku myslia. Vo svojej praxi som sa stretol s riaditeľmi marketingových oddelení i generálnymi riaditeľmi firiem, ktorí tento subjektívny prieskum robili úplne pravidelne a bolo dosť obtiažne im potom vyvracať ich presvedčenie. Ja vám odporúčam spoľahnúť sa radšej na dáta z internetu, sú priamo od tých, ktorí vás v biznise zaujímajú najviac.

Eduard Radimák

  • Tlačiť
  • 0

Diskusia (0 reakcií)

Eduard Radimák

Eduard Radimák
  • Počet článkov: 8
  • Priemerná čítanosť: 1652
  • Priemerná diskutovanosť: 0
  • RSS blogu

O blogu

Vyprázdniť nádobku vo svojej hlave nie je dôvod, prečo píšem. Verejný text by mal mať nejakú nadhodnotu pre čitateľa, mal by mu priniesť niečo nové, čo pred tým nevedel. Prípadne ho môže pobaviť, niečo naučiť alebo mu poskytnúť informácie, ktoré by musel inak pracne hľadať.

Eduard Radimák

Eduard Radimák
  • Počet článkov: 8
  • Priemerná čítanosť: 1652
  • Priemerná diskutovanosť: 0
  • RSS blogu

O blogu

Vyprázdniť nádobku vo svojej hlave nie je dôvod, prečo píšem. Verejný text by mal mať nejakú nadhodnotu pre čitateľa, mal by mu priniesť niečo nové, čo pred tým nevedel. Prípadne ho môže pobaviť, niečo naučiť alebo mu poskytnúť informácie, ktoré by musel inak pracne hľadať.

Kalendár sa načítava...