Právnik pisár – právnik stratég

V minulom blogu som sa pokúsil zaradiť klientov, resp. zadávateľov právnych služieb do kategórií podľa ich motivácie. Dnes by som v tomto “mudrovaní”* rád pokračoval typologizáciou poskytovateľov, teda samotných právnikov. Vychádzam pritom z vlastných, a teda selektívnych, skúseností.

Takmer každý slovenský právnik mal na fakulte totožné curiculum a získal rovnaký diplom ako jeho súkmeňovci. Východzia pozícia teda bolo rovnaká, minimálne čo sa týka akademických znalostí. Niektorí absolventi právnických fakúlt si následne dali námahu a zaslúžili si doktorát na domácej alebo titul LL.M. na zahraničnej univerzite. Niektorí si doktorát zabezpečili inými prostriedkami, čo však nemusí byť prekážkou ani v kariére ministra.

Napriek uvedeným spoločným základom však nemáme rovnako schopných právnikov, tak ako nemáme rovnako dobrých lekárov iba preto, že vyšli z tej istej fakulty. Ešte viac ako akademické znalosti výsledok práce právnika ovplyvňuje jeho vnútorný postoj a nastavenie k výkonu svojho povolania. Osobne som vypozoroval 5 základných typov majstrov paragrafového remesla: 1. Pisár, 2. Remeselník, 3. Stratég, 4. Vybavovač a 5. Dôverník (consigliere)**.

Pisár

Prví právnici sa zrejme vyvinuli z antických pisárov. Úlohou pisára bolo viesť pre svojho klienta (najčastejšie otrokára alebo lénneho pána) korešpondenciu, evidenciu majetku, prípadne rodinnú či firemnú kroniku. Kreativita ani strategické myslenie na výkon pisárskej práce neboli potrebné a absencia týchto dvoch vlastností aj dnes determinuje výsledný produkt kolegov, ktorých by som zaradil do tejto kategórie. To neznamená, že právnici s mentalitou pisárov nie sú užitoční. Tak ako príroda potrebuje jednobunkové organizmy a nižšie zložky potravinového reťazca, tak aj pre právo sú užitočné včielky robotnice, ktoré nad prácou príliš nerozmýšľajú, len ju vykonávajú. Snáď každý právnik svoju kariéru začal ako študent alebo koncipient v roli pisára. Veľká časť z nich však mala a má ambíciu posunúť sa odborne niekam ďalej. Právnici pisári sú totiž odkázaní na výkon rutinnej roboty s nízkou pridanou hodnotou. Píšu návrhy do obchodného registra, podľa šablón pripravujú typové zmluvy a návrhy na platobné rozkazy. Vedomostne sa vpred veľmi neposúvajú. Ich práca je čistou komoditou v zmysle, že na jej výkon nie sú potrebné nadstavbové zručnosti. Preto si ju klienti aj najmenej cenia. Dôsledkom je, že v tomto segmente prebieha najväčšia cenová vojna a dovolím si tvrdiť, že priemerná hodinová sadzba (resp. fixná odmena) pisárov sa za posledných 5 rokov výrazne znížila. Reklamy na založenie spoločnosti s ručením obmedzeným za 250 EUR sú toho príkladom.

Remeselník

Topánky od dobrého obuvníka netlačia. V kúpeľni, ktorá je dielom fušera, sa kachličky odlepujú a vaňa zateká. Klienti chápu, že dobrý remeselník čosi stojí, avšak stále je ich prvoradou motiváciou ušetriť. Preto sa často rozhodujú tak, že si najprv zadefinujú požadovanú remeselnú zručnosť (napr. rozvodový právnik, právnik na prenájmy nebytových priestorov) a v rámci tejto kategórie sa následne rozhodujú takmer výhradne podľa ceny.

Preto si aj právnici-remeselníci najviac konkurujú cenou a nadpriemerné cenové podmienky si vedia obhájiť len na základe pozitívnych osobných referencií od existujúcich klientov. Okruh potenciálnych klientov sa im zákonite obmedzuje na známych a ich známych. Je ho možné rozšíriť pomocou reklamy. Tá je však v prostredí advokácie reštriktívne regulovaná a náklady na ňu sa pri tvrdom konkurenčnom boji nemusia vrátiť. Definičným znakom remeselníka je špecializácia na určitý konkrétny okruh právnych otázok. Vďaka tejto špecializácii a nadobudnutým skúsenostiam štandardne poskytuje kompetentný a časovo efektívny servis. Vezie sa na vlne aktuálnej praxe v danej oblasti. Sem-tam ju ovplyvňuje vlastnými inováciámi, aj keď inovácie nie sú podstatou jeho profesionálneho bytia. Trh a klienti to od neho ani neočakávajú. Viac uvítajú stále vyššiu efektivitu práce.

Stratég

Právny stratég miluje právne problémy a výzvy, ktoré poskytujú. Má vyvinuté laterálne myslenie a ako dobrý šachista si svoje kroky premyslí vopred. Je veľmi schopný v rešeršovaní a uplatňovaní relevantných komentárov a judikatúry podporujúcej ním prezentované právne názory. Klient, ktorý si angažuje stratéga, sa môže spoľahnúť na to, že jeho verzia pravdy  bude prezentovaná robustne a kvalifikovane. Stratégom písané zmluvy budú veľmi prehľadné, logické a nenechajú žiadnu podstatnú otázku nedoriešenú. Slabou stránkou stratégov však býva nedostatok empatie. Emócie sa ich netýkajú, nech už patria klientovi, protistrane alebo jej právnikovi. V hľadaní dokonalého právnického riešenia si niekedy nevšimnú možnosť rozumnej komerčnej alebo vzťahovej dohody s protistranou, či už pri rokovaní o zmluve alebo v spore.  Preto nimi vyprodukovaná pridaná hodnota nemusí byť vždy priamo úmerná nasadeniu, ktoré v kauze vynaložili.

Vybavovač

Fenoménom slovenského, resp. stredoeurópsko-balkánskeho právneho trhu je nadmieru častý výskyt právnika – vybavovača. Je to človek, ktorého právnické schopnosti sú často nie viac ako priemerné. Tento hendikep však mimoriadne efektívne kompenzuje svojou schopnosťou pre klienta zabezpečiť požadovaný výsledok, hoci aj nečestnými alebo nezákonnými prostriedkami.  To, že pritom trpí spoločenská morálka a očakávané postupy spravodlivosti, ho netrápi. Hlavne, že on a jeho klan sú vnímaní ako úspešní a efektívni poskytovatelia služieb. Pracujú na báze podielovej odmeny v kombinácii s tzv. tarifnou odmenou, ktorá sa vypočítava z hodnoty sporu. Preto sa sústreďujú hlavne na hodnotovo významné kauzy. Z pohľadu klientov sú často efektívni, keďže ich odmena sa stáva splatnou až po zabezpečení kladného výsledku. Riziko angažovania vybavovača je však v tom, že s rovnakou ľahkosťou, s akou “zobchoduje” pre klienta priaznivý výsledok sporu, dokáže obchodovať aj s cennými informáciami o svojich klientoch. Loajalita nebýva ich silnou stránkou. Niektorí klienti sa tak môžu zobudiť do reality, v ktorej sa právnik vybavovač alebo jeho kumpáni cez noc stali vlastníkmi majetku alebo práva, ktoré mali pre klienta ochraňovať.

Dôverník / Consigliere / Trusted advisor

Ak sa klient môže spoľahnúť na úplnú a bezpodmienečnú lojalitu svojho právnika, spojenú so schopnosťou strategického myslenia a absenciou postranných ambícií, vzniká vhodný priestor na vytvorenie vzťahu klient -dôverník.  Tento vzťah sa nedá kúpiť a zaslúžiť si ho musia obe strany. Na strane právnika vyžaduje bohaté skúsenosti s riešením nielen právnych, ale aj komerčných a čisto ľudských otázok a výraznú schopnosť empatie. Hoci hlavnou úlohou dôverníka je stále poskytovanie právnych rád a služieb, pre klienta má najväčšiu pridanú hodnotu jeho schopnosť poskytnúť úprimný názor a alternatívny pohľad na vec, hoci aj kritický a nečakaný. Túto možnosť obľubujú najmä klienti v pozícií generálnych riaditeľov a vlastníkov, ktorí sa neraz cítia v rozhodovaní osamotení a nemôžu si dovoliť plne dôverovať názorom podriadených alebo rodinných príslušníkov. Úspešný consigliere sa dá spoznať podľa toho, že sa na želanie klienta nachádza v miestnosti, kde sa prijímajú dôležité rozhodnutia a to bez ohľadu na to, či sa ho niekto opýta na názor.

Je rola consigliereho čisto pozitívna? Nie nevyhnutne. Ak sa ekonomické pozadie vzťahu s klientom pre consigliereho stane dôležitejším ako vlastný názor (aj dôverník totiž často spláca hypotéku), v záujme udržania pozitívneho vzťahu s klientom môže prijať rolu  palácového šaša. Niekoho, kto je úprimný voči svojmu klientovi, ale nikdy nie až tak, aby ohrozil svoj status a príjem.

___________

* Ďakujem diskutujúcej pod nickom “deloitte” za inšpiráciu výrazom mudrovanie, ktorý skvelo vyjadruje podstatu blogovania, ako ľahko povrchnej publikačnej činnosti o otázkach hlbokého záujmu z pohľadu blogera

** Pre odstránenie pochybností, poradie v ktorom popisujem jednotlivé kategórie nemá vyjadrovať rebríček môjho hodnotenia. Čestného pisára si budem vždy vážiť viac ako akéhokoľvek vybavovača, aj keď na Slovensku sa aj čestní klienti niekedy bez vybavovačov nezaobídu.