BLOG Hana Petríková

Dá sa predávať ohováraním?

A ako sa dá brániť proti tomu, keď na vás konkurencia hádže špinu?

22.03.2012 | KKaattkkaa

Raz som sa cez známeho dopočula, ako konkurent na jednej konferencii vyhlasoval, že náš zákazník v Belgicku nie je spokojný s naším riešením a plánuje ho vymeniť. Keďže som iba niekoľko týždňov predtým bola v dotyčnom belgickom podniku na veľmi pozitívnej referenčnej návšteve, netušila som, čo je za tým. Pre istotu sme si však z ich predstavenstva vypýtali oficiálne stanovisko, v ktorom zákazník tieto fámy vyvrátil. Veľmi nám to však nepomohlo, keďže netušíme koľko ľudí to na spomínanej konferencii počulo.

Pointu som pochopila neskôr. Keď mi známi referovali, ako im obchodníci dotyčného konkurenta telefonovali s novoročným prianím a „len tak mimochodom“ spomenuli, že po nás niečo u istého zákazníka prerábajú. Alebo ako sa zákazník, u ktorého sme v tendri, „náhodou“ dozvedel ďalšiu nepravdu – tentoraz o tom, že sme nezvládli projekt v jednej telekomunikačnej spoločnosti. Samozrejme, opäť netušíme komu všetkému sa táto informácia dostala. No na pravde sa nezakladá ani ona.

Je niečo úplne iné, ak sa ma niekto spýta, čo si o konkurencii myslím, ako keď niekto zámerne a iniciatívne šíri po trhu informácie, ktoré sú v lepšom prípade zavádzajúce, a v tom horšom ide o obyčajné klamstvá a fámy. Je to typické ohováranie, ktoré špekulanti povýšili na techniku predaja. V angličtine má dokonca aj svoje označenie – FUD (Fear Uncertainty Doubt), z čoho vidno, na čom je založená – na vyvolávaní a šírení obáv či pochybností nepodloženými informáciami.

V prvom rade si myslím, že takéto techniky predaja vypovedajú niečo nielen o samotnom človeku, ktorý ich používa, ale aj o firme, pre ktorú robí. Lebo firemná kultúra vo veľkej miere ovplyvňuje a určuje, akých má dotyčná firma zamestnancov a ako sa správajú.

Zaujímali by ma však iné veci. Po prvé, nakoľko dôverný a transparentný môže byť vzťah medzi zákazníkom a dodávateľom, ktorý má takéto metódy v repertoári?

Po druhé, či zákazníci veria tomu, keď niekto z ich dodávateľov, existujúcich alebo potenciálnych, očierňuje konkurentov. Či majú dostatočne kritické myslenie, aby vedeli vyhodnotiť objektívnosť takýchto informácii. Či si ich preveria aj z inej strany (nielen u dodávateľa, ale napríklad u dotknutého zákazníka).

V záujme všetkých férových a slušných obchodníkov dúfam, že majú. A hoci si tým zďaleka nie som istá, tiež dúfam, že sa takéto obchodné praktiky v konečnom dôsledku minú účinku a v ideálnom prípade sa obrátia proti tým, ktorí si ich osvojili.

Tretia otázka, ktorú mám, je, ako sa proti takýmto praktikám konkurencie brániť? Stretli ste sa niekedy s niečím takým? A prišli ste na to, čo s tým robiť?

 

  • Nahor
  • Tlačiť
  • Poslať e-mailom
  • Oznámiť chybu
  • 7 Diskusia

Chcem viac reklamy. Ale nie hocijakej

Firmy nás listovými ponukami, emailami či esemeskami nezahlcujú

12.09.2012 | KKaattkkaa | čítanosť: 898 | 8

Kedy nastáva smrť marketéra

V marketingu zúfalo málo experimentujeme a to nás pripravuje o vyššie tržby, aj o veľa prekvapení

20.06.2012 | KKaattkkaa | čítanosť: 2914 | 11

Nástroje

  • Nahor
  • Tlačiť
  • Poslať e-mailom
  • Oznámiť chybu
  • 7 Diskusia

Hana Petríková

Hana Petríková
  • Počet článkov: 14
  • Priemerná čítanosť: 2237
  • Priemerná diskutovanosť: 7
  • RSS blogu

O blogu

Hana Kvartová (rod. Petríková) - riaditeľka slovenskej pobočky softvérovej firmy, odborníčka na CRM a biznis konzultantka.

Kalendár sa načítava...