[EN/SK] Going for a holiday? Who earns more on you: Bank, Insurer or Telco company?

To, že píšem blogy o inej krajine nie je úplne vylúčené.
Áno, niektoré zistenia, ktoré popisujem sa dnes možno nevyhodnocujú v našich bankách alebo telco spoločnostiach. Keby sa však už bežne vyhodnocovali, bolo by to zbytočné i nich písať. [aj keď, úprimne, dĺžka dovolenky, jej frekvencia za rok alebo to, či ste na nej boli sám alebo s niekym z rodiny pre poisťovníctvo nie je žiadne sci-fi a také analýzy som už videl]. Snažím sa písať svoje blogy tak trochu aj ako provokáciu pre jednotlivé odvetvia. Aby viac premýšlali a posúvajú sa vpred. Niečo ako šteklivá inšpirácia.
V čom s vami úplne súhlasím je, že v SR aj to málo customer intelligence, čo sa vyprodukuje sa nevie použiť k správnemu efektu. To, že nedomyslený kobercový nálet je často pracovnou metódou obchodu, je tiež žiaľ pravda. Rovnako, že vábivý obchodný krok (e.g. úrok) prehluší risk modeling. Bankám stále vychádza dostatočne mass (média) approach, trh ich nedonútil ešte súperiť pomocou data miningu. Ono to však príde.

No tak zas ŠTB nezriedka zainvestovala a poslali niekoho s Vami, ktorý stihol odpozorovať toho viac ako akýkoľvek data-miner. )) a kufor Vám tiež celkom solídne prečesali, keď ste sa vracali domov

Na osočovanie som si za tie dva roky blogovania zvykol. Takže nebudem sa púšťať do invektív o neznalcoch a odpoviem faktami (koniec koncov hovoria sami o sebe jednotlivych stranach)
.
ad poistenie> casto cestujuci ma cestovne poistenie?! Podiel celorocnych cestovnych na celkovom pocte klientov s CP je 0,7%, teda 99.3% cestujucich si kupi kratkodobe poistenie. V portofliu mame aj klientov ktori maju viac ako 10 roznych kratkodobych ciest za rok. Pocet klientov s opakovanym cestovanim v ramci roka je NASOBNE vyssi ako pocet ludi s celorocnym cestovnym. Celorocne cestovne poistenie je mytus, o ktorom sa len hovori.
.
ad banky> suhlasim, ze bonitu klienta mozno urcit aj inak a efektivnejsie. Tibor, predmetom clanku nebolo urcit bonitu klienta, ale co vseko moze dovolenka prezradit. JEDNYM z viacerych elementov bola aj bonita, ked sa pozriete do celkoveho prehladu na konci tam bonita nefiguruje. Preto ano, bonitu mozno urcit inak, ale to tu predsa neslo.
.
ad viacero kariet> s tymto argumentom ciastocne suhlasim. Aj ked pozor, problem je to iba pri viacerych kartach od roznych bank. (viac kart v tej istej banke sa da lahko agregovat) To je vsak opat trochu tiez mytus. Ak si pamatam spravne posledne cisla, tak viac ako 74% klientov pouziva jednu banku ako primarnu banku. Navyse, zalohu za dovolenku asi klient nebude platit troma roznymi kartami. Teda, ano, mozem mat 2 a viac bank, ale o zalohe sa dozvie iba jedna, teda iba ta bude moct data analyzovat. To, ze mam 3 banky este neznamena, ze kvoli tomu odpadaju hinty, ktore necham v datach pocas dovolenky.
.
ad telco> s argumentom mimo EU suhlasim. Ale opat podiel ciest mimo EU je pod 10 percent vsetkych dovoleniek (hovoria nase data), teda minimalne v 90% je mozne tuto info mat.
.
Nic v zlom, ale data-mining nie je o 100% pravde v 100% pripadov. Skuste sa opytat obchodnika, ci by mu stacila 70% pravda o 90% klientoch. Je pomerne jednoducha prist s extremnymi pripadmi, ale kazdy osvieteny marketer a data-miner Vam povie “as long as there is just 10% cases, I don’t care.” Takze dodam iba “Nor do I.”

Skepsa je na Slovensku prva naucena odpoved na nieco nove, takze sa necudujem, ze sa tu vedie polemika v duchu “na co to vlastne je dobre?”. Podla dosavadnych reakcii, ktore som dostal emailom sa ludia po precitani blogu delia na dve skupiny. “Somarina, na co by to komu predsa bolo” a “Dakujem za inspiraciu, zamyslime sa nad tym”. A kedze sme v slobodnej krajine kazdy sa moze rozhodnut na ktoru “stranu” sa postavi. Mojim cielom bolo spustit diskusiu k tomu, ci a ako by sa dali vyuzit informacie o dovolenkujucich. V takej diskusii aj odpoved hovadina neuraza iniciatora diskusie. Ctim si kazdy nazor, ktory dokaze niekto podlozit aj agumentmi.

Gentlemani, odpoviem Vam obom na raz. Ak ma niekto zarobit, tak musi predat nieco, co este nemate. Inak sa zarobit neda. Ak ma niekto pocit, ze prosperujuci biznis sa da robit tym, ze sedim nadhromadou klientov, ktor si odo mna nic nekupili a mne profit naskakuje sam od seba, tak to je velmi romanticka predstava. Ak ste niekto z Vas zamestnancom komerncej firmy, tak zijete z predaja danej firmy. Ak by firma nepredala, tak nebude na Vasu vyplatu. na toto cas VELMI casto zabuda.
.
Co je smutne, ze vacsina firiem predava kobercovy naletom a teda casto ponuka aj produkty, ktore klient nechce. Tento pocit sa potom generalizuje na ponuky vo vseobecnosti. Teda akakolvek ponuka = otravovanie. To je strasny blud, lebo neviem ako by ste vysvetlili, ze niekto si kupi (na zaklade ponuky) kupi poistenie svojho domu a potom 15 ci 20 rokov ju pravidelne obnovi. Keby bola dana ponuka nevyhodna, tak predsa mal minimalne 20 moznosti ju nezaplatit a poistenie by zaniklo pre neplatenie. V skutocnosti su kampane, kde kazdy 3ti kupi, a to uz asi tazko mozno nazvat otravovanim.
.
Ulohou data-miningu je vplyvat na to, aby boli ponuky adresnejsie. Prediktivny model dokaze zlepsit akceptovatelnost ponuky pre vybranu vzorku 3-4 nasobne. Problemom moze byt slaba zacinajuca hladina uspesnosti. Teda ak kobercove nalety mali 4% uspesnost, tak model to moze vytiahnut na 15%, ale to stale nie je az taka slava. Revoluciu do toho prinesie stale znizovanie velkosti target groups az sa dostaneme na urovne jednotiek, ci desiatok klientov s rovnakymi potrebami. Dnes to data-minig sice vie predikovat ale exekucia nedokaze efektivne taketo oslovenia zrealizovat.
.
Odpoved je teda, ze firmy musia zarobit viac cez adresnejsiu ponuku veci, ktore este nemate, nie cez ponukanie cistych discoutnov na produkty, ktore uz mate.
.
Na zaver par slov pre skeptikov ohladne toho, co banka z toho moze mat. Uvedene parametre su len JEDNY z mnohych. Solidna banka/poistovna ma o kazdom klientovi stovky, ba az cez tisic parametrov. Tie vstupuju do prediktivnych modeloch a model sam urci, ktore maju a nemaju vplyv.
.
Teda ja Vam viem mozno pomenovat hypotezy, co by z toho banka mohla mat, ale su to prediktivne modely, ktore rozhoduju o validnosti paramterov. Nase ludske pohlady na to, co je a nie je dolezity parameter, su UPLNE mimo. Zdoraznujem UPLNE mimo. Rozpraval som sa na konferencii s clovekom z UK a povedal mi, ze prijem je u nich negativne korelovany s platobnou disciplinou a jednym zo silnych prediktorov frekvencia buraciek aut je horoskopove znamenie vodica. Vo svetle tychto veci, kto bohorovne mnoze tvrdit, ze tento ci onen parameter nie je dolezity skor nez to vyskusal?
.
Data-minig ma jedneho najvacsieho nepriatela> su nim predsudky. Data-mining sa robi tak, ze parameter zoberiem a vyskusam. Cokolvek ine je alchymia. Preto dava zmysel si odkladat aj nekonvencne data. A postupne ich vyskusat.

AD datamining je drahy> to je sice pravda, ale tu sa bavime, o tom, ze niekto by mal dat pokyn na zbieranie takych priznakov to stoji strasne malo. Raz sa napise skript a potom to zbieha samo. Cena tak 200 EUR per parameter maximalne. To predsa nie je tak drahe.
.
AD teoreticke kecy> uviedol som dva konkretne priklady z poistovnictva, vratili ste mi spat, ze su to dristy. Tak sa pytam, chcete odo mna konkretne hypotezy pre banky?! A kedze viem, carlosko, ze ste z retailovej banky v SR, budem mat tu odpoved honorovanu ?

Nech kolega pride na exkurziu, ak ma pocit, ze SQLko na pocet dni, ktore bol klient na dovolenke alebo nato kolko krat si za rok kupil produkt, pripadne SUM() vsetkych nakupov kartou od datumu x po datum y poskladat trva viac ako 15 min. Ak mu to trva tych 15 minu, tak ako u nas alebno nebodaj menej, tak potommu yavidim jeho hodinovu sadzbu viac ako 800 EUR/hodinu. Aj ked urcite existuje externz dodavatel, ktory vam takto jednoduchy skript napise za 800 EUR.
.
dost bolo prekarania, neznasam, ked sa pichlavymi poznakami odklana diskusia od jadra veci. Ok, chceli ste hypotezy z bankovnictva, mate ich mat (mimochodom ten honorar bol preto, ze Vam mam povedat napady, na ktore by mala prist banka sama):
.
HYPOTEZY, co s informaciami v banke>
.
VIEM VOPRED ZE IDE NA DOVOLENKU = ak nema este Mobile banking alebo e-banking aktivnym ponuknem mu tuto moznost, aby mal konktrolu nad svojimi peniazmi aj v zahranici. Ak ma prilis nizky daily limit na vyber/POS transakciu navrhnem upgrade. Pred dovolenkou scitam sumu jeho trvalych prikazov a upozornim, ze bude mat do konca mesiaca este platby za Y EUR.
.
MIESTO POBYTU na dovolenke v kombinacii s TOTAL MONEY SPENT na dovolenke = ponuka info na ptofilaciu klienta z hladiska postoja k luxusu. Mozno vyuzit pri modelovani uverovych limitov na kreditne ponuky. Overenie, ci nechava u mna dost depozit alebo vzhladom na luxus a jeho vysku vkladov v mojej banke som len second choice pre depozita. Je ochotny ist pocas dovolenky do kontokorentu? Ak ano, ponuknem mu buducu sezonu s tretou stranou ponuku na honosnejsiu “dovolenku na splatky”.
A takto by sa dalo ist dalej, ale nie je mojim cielom tu zahlcovat diskusiu. Ked chcete dajte email poslem vam to emailom.
.
Aj tak mam pocit, ze Vam to nebude stacit, lebo z Vasej doposial diskusie mam dojem, ze tu nejde o konkretne narvhy, ale o predsudok, ze to nemoze fungovat. Rad sa vsak necham prijemne prekvapit.

OliWer, predovšetkým, to s tou retailovou bankou patrilo mne, no ani to nie je pravda, je to síce banka, ale nie retailová. A spojenie toho, že niekto pracuje v banke s “kobercovými náletmi” tejto banky, je naozaj zaujímavé. To ja by som potom mohol Fipovi vyčítať, že mal na svedomí spackané zasielanie sms výziev pred časom.

A okrem toho, že ja si nemyslím, že je viac tých, ktorí svoje účty platia až po upomienkach, tak na druhej strane, práve takíto neskoro resp. nepravidelne platiaci ľudia nie sú podľa mňa vhodným objektom data-miningu. Kazia im štatistické odhady:-)

A znovu zdôrazňujem, hlavne pre Filipa, NIE SOM proti data-miningu, len ho treba robiť účelne a zmysluplne. Aký význam má zbierať údaje, ktoré nepotrebujem?

A ďalšia vec, prečo by mal byť človek, ktorý má iný názor na niečo, byť automaticky zadubeny, spiatočnícky a neviem čo ešte. To všetko nové je jediné správne?

A k tým hypotézam, čo s informáciami v banke:
1. Už som sa to síce pýtal, ale znovu: Z čoho dokáže banka zistiť, kedy a kam pôjde klient na dovolenku? Viem, že som použil tvar “pôjde”, ale pre istotu ešte dodávam: VOPRED ZISTIŤ.
2. Pokiaľ si klient platil dovolenku bezhotovostne z účtu, predpokladám, že už e-banking zriadený má. Pokiaľ neplatí online, väčšinou platí v cestovke cash. A pokiaľ má mobil, z ktorého je schopný a ochotný platiť, tak sa domnievam, že si Mobil Banking už zriadil a nepotreboval k tomu ísť na dovolenku. A čo sa týka toho nízkeho limitu. Čo je to konkrétne nízky limit a ako viem dopredu, že je pre neho nízky? Veď dovolenku má zaplatenú, tak načo navyšovať dnes bežný 600-1000 € denný limit na karte?
3. Keď už článok hovoril o tom zarábaní na klientoch, vieš koľko asi zarobí banka na tom, že si klient zriadi e-banking(mobil banking, že si zvýši denný limit na karte alebo že mu banka pošle upozornenie?
4. Pokiaľ má banka zaradiť svojho klienta do VIP skupiny len na základe jeho dovolenky, tak asi nerobí dobre segmentáciu svojich klientov. Nehovoriac o tom, že luxusné dovolenky si väčšinou ľudia neplatia cez slovenské cestovky.

Ja chápem, že ako človek propagujúci data-mining nezmeniš svoj názor a ani by som to nečakal, len znovu pripomínam, že nie som proti nemu ako takému. Len v súvislosti s tými dovolenkami to je trochu pritiahnuté za vlasy. Ale plne chápem, že nadpis článku, v ktorom je dovolenka a “banka zarába na klientoch” pritiahne dosť pozornosti. Aj keď možno viac na topkách.